“隱形冠軍”企業(yè)的概念，這幾年大家都不陌生了，這類企業(yè)大多To B，籍籍無名但小日子過得卻很舒服，利潤率不低。不過數(shù)字經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，就算達(dá)到了“隱形冠軍”的程度，也難逃激烈的市場競爭，尤其是聚水潭這類電商SaaS。
即便市場份額超過20%，依舊逃不了高研發(fā)高投入，關(guān)鍵投入還沒發(fā)為營銷帶來額外勢能，2020年到2022年期間，每增加1元營銷費(fèi)用，帶來的營收增量始終徘徊在1.65元左右。好消息是毛利不斷在提升，按招股書的說法，主要受益于規(guī)模經(jīng)濟(jì)與復(fù)購客戶，意思是好日子在后頭。（投中BBKing）
6月19日，上海電商SaaS ERP提供商聚水潭集團(tuán)股份有限公司（簡稱“聚水潭”）向港交所遞交了IPO申請書，擬在主板掛牌上市，中金公司和摩根大通為其聯(lián)席保薦人。
作為一站式電商SaaS提供商，聚水潭以ERP為核心的SaaS工具可滿足電商參與者的各類需求，使其具備財(cái)務(wù)會計(jì)、管理報(bào)告及分析、工作流程管理及批發(fā)市場采購等能力。使用聚水潭的產(chǎn)品后，用戶可以更好地協(xié)同內(nèi)部資源及與外部合作伙伴（包括供應(yīng)商、分銷商、倉儲及物流供應(yīng)商）。
聚水潭是中國電商SaaS ERP市場的龍頭企業(yè)。據(jù)招股書顯示，以2022年收入計(jì)，聚水潭是中國最大的電商SaaS ERP提供商，市場份額為20.7%，也就是說，全國平均每發(fā)出5個包裹中，就有1個來自聚水潭系統(tǒng)，這一數(shù)字遠(yuǎn)高于市場排名第二的公司10.9%的市場份額。在中國電商運(yùn)營SaaS市場中，按2022年SaaS總收入計(jì)，聚水潭同樣排名第一。
作為SaaS細(xì)分賽道的頭部企業(yè)，自2014年成立至今，聚水潭已獲得包括元璟資本、藍(lán)湖資本、紅杉中國、阿米巴資本、微光創(chuàng)投、高盛、中金資本在內(nèi)的多家知名機(jī)構(gòu)的投資。
根據(jù)灼識咨詢的資料，于2022年，中國電商商家數(shù)量已超過2300萬家，實(shí)體商品線萬億元，占中國消費(fèi)總額的27.2%。
在這個生態(tài)中，電商服務(wù)商是一類看起來不性感但不可或缺的角色從前端的店鋪裝修、流量運(yùn)營，到后端的供應(yīng)鏈管理、客戶管理、數(shù)據(jù)資產(chǎn)管理等，電商商家在日益激烈的競爭中離不開服務(wù)商的支持。伴隨著電商的發(fā)展，這一批在背后提供技術(shù)與服務(wù)的“送水人”逐漸成長起來。
成立于2014年的聚水潭并不是最早的一批電商服務(wù)商，但創(chuàng)始人駱海東在行業(yè)里有近30年的經(jīng)驗(yàn)從1992年進(jìn)入ERP行業(yè)，駱海東經(jīng)歷了ERP從傳統(tǒng)到SaaS化的過程，也完整見證了電商從0至萬億的發(fā)展。
2016年，聚水潭提出ERP+戰(zhàn)略，在ERP的基礎(chǔ)上疊加多種功能，將ERP從簡單的訂單管理系統(tǒng)升級成平臺型軟件。比如湖北的商家和杭州的商家可以通過聚水潭ERP互相分銷，一件代發(fā)。
次年，聚水潭提出SaaS+，主打協(xié)同。在商家各個賬號之間實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享和資源互通，讓產(chǎn)品分銷、訂單處理、供應(yīng)鏈管理等等各個板塊都可以通過SaaS ERP來進(jìn)行管理，力求用一個入口解決商家所有需求。
2018年，聚水潭提出“服務(wù)+”戰(zhàn)略，建立一體化技術(shù)服務(wù)構(gòu)架體系。聚水潭設(shè)線個。同時公司配備前、后端咨詢工程師，為用戶解答問題；設(shè)學(xué)院為商家做倉庫管理等相關(guān)培訓(xùn)。每年雙11，聚水潭商家服務(wù)團(tuán)隊(duì)都會駐守在全國各地客戶現(xiàn)場，進(jìn)行全程跟蹤和指導(dǎo)。
2021年，聚水潭提出Value+戰(zhàn)略，著重提出要持續(xù)為海內(nèi)外商家創(chuàng)造價值。
作為SaaS細(xì)分賽道的老大哥，在未上市之前，聚水潭已經(jīng)成為一級市場投資者眼中的“香餑餑”。
自2015年至2020年，6年間聚水潭累計(jì)獲得6輪融資，金額共計(jì)約14.7億元。
2015年，聚水潭完成由上海阿米巴佰暉、陳昊輝及吳宵光投資的千萬級天使輪融資，估值為8300萬元。
到了2017年，公司完成由湖州萬漉、福州阿米巴、上海阿米巴佰暉及北京微光股權(quán)投資合伙企業(yè)（有限合伙）投資的5000萬元A輪融資。
2020年，聚水潭完成由高盛、中金共贏基金和藍(lán)湖資本投資的1億美元C輪融資，估值也達(dá)到了60億元，與天使輪估值相比，增長超過70倍。
隨著中國電商企業(yè)開始出海尋找新的市場，電商服務(wù)企業(yè)也隨之發(fā)展起來。2017年，跨境ERP項(xiàng)目正式在聚水潭內(nèi)部立項(xiàng)，但是，跨境系統(tǒng)研發(fā)上線后，僅服務(wù)于聚水潭體系內(nèi)的商家，并沒有大規(guī)模向外推廣。
2018年，聚水潭開始借助自己客戶的力量邁開國際化的第一步。企業(yè)出海除了受監(jiān)管政策限制，還會受當(dāng)?shù)氐幕A(chǔ)設(shè)施、物流運(yùn)輸?shù)纫蛩赜绊懀鬯对诔龊３跗诘牟呗允桥c合作伙伴一起抱團(tuán)出海，如跟隨合作伙伴阿里巴巴AE（AliExpress，速賣通）出海。
隨著跨境ERP的項(xiàng)目愈發(fā)成熟，2019年6月，聚水潭將跨境ERP并入海外事業(yè)部，投入大量的研發(fā)資源來不斷完善產(chǎn)品的功能。與此同時，進(jìn)一步布局銷售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)體系。聚水潭也在那一年戰(zhàn)略投資跨境電商亞馬遜ERP店鋪管理軟件領(lǐng)星Asinking，在當(dāng)時的行業(yè)內(nèi)激起了不少漣漪。
就具體功能而言，在商品刊登方面，聚水潭ERP能夠一鍵將淘寶/天貓上的商品刊登到跨境平臺，也支持各個平臺之間商品相互搬家，這一過程支持直接翻譯，解決商家的語言障礙。在財(cái)務(wù)管理上，支持多幣種的匯率轉(zhuǎn)換，商家可以直觀、清晰地了解到業(yè)績情況。
疫情的到來刺激了跨境電商的發(fā)展速度，聚水潭開始更多地通過投資、收購的方式更快速地占領(lǐng)跨境電商服務(wù)賽道。
2021年6月，聚水潭投資了專注于亞馬遜平臺業(yè)務(wù)的電商大數(shù)據(jù)公司數(shù)魔跨境；7月全資收購跨境電商技術(shù)服務(wù)公司珠海富潤科技有限公司；2022年5月，聚水潭完成對跨境電商智能客服平臺及時語的戰(zhàn)略投資。
聚水潭逐漸形成以旗下跨境電商ERP為主，戰(zhàn)略投資為輔的思路，全面布局跨境電商。
SaaS市場是一個十分燒錢的行業(yè)，招股書特別對此解釋道，SaaS產(chǎn)品一般需要對產(chǎn)品開發(fā)及客戶獲取及留存進(jìn)行大量初始投資，以提升市場接受度。
聚水潭也逃不掉這個發(fā)展規(guī)律，過去幾年在營銷和研發(fā)層面投入了大量的真金白銀。為了擴(kuò)大客戶群體，聚水潭不斷擴(kuò)充銷售人員，2022年銷售人員達(dá)890名，占了公司總員工近3成；年內(nèi)，公司銷售及營銷開支提升至3.14億元，占營收比重達(dá)到了60%。
研發(fā)方面，要滿足電商行業(yè)客戶的獨(dú)特需求而量身定制，聚水潭需投入大量資源開發(fā)SaaS產(chǎn)品，2022年公司研發(fā)人員規(guī)模高達(dá)550名，公司研發(fā)開支達(dá)到2.34億元，占營收比重為44.7%。
單是銷售、營銷開支以及研發(fā)開支，就已覆蓋了聚水潭的收入規(guī)模，因此虧損是在所難免的。
2020年-2022年，聚水潭分別實(shí)現(xiàn)營收2.94億元、4.33億元及5.23億元；凈虧損分別達(dá)到了3.64億元、2.54億元及5.07億元，虧損額呈擴(kuò)大趨勢，三年累計(jì)虧損達(dá)11.25億元。
即便剔除支付股份產(chǎn)生公允價值變動等因素的影響，聚水潭依舊未能擺脫虧損的處境。2020年-2022年，聚水潭經(jīng)調(diào)整凈虧損分別為1.07億元、1.37億元及3.79億元，虧損狀態(tài)同樣呈現(xiàn)逐年遞增態(tài)勢。
由于這些原因，SaaS服務(wù)提供商實(shí)現(xiàn)收支平衡需要較長時間。根據(jù)灼識咨詢的資料，全球(包括美國及中國)的SaaS公司于盈利之前通常會保持約15年的虧損狀態(tài)。如電商SaaS領(lǐng)域的其他企業(yè)微盟集團(tuán)、中國有贊近幾年亦虧損不止，經(jīng)營歷史上虧多賺少。
與聚水潭支出比例相對應(yīng)，對于此次上市融資用途，聚水潭在招股書中提到，將用于強(qiáng)化自身研發(fā)能力，以豐富于未來五年的產(chǎn)品矩陣；加強(qiáng)自身銷售及營銷能力；以及用于戰(zhàn)略投資。
