“我的初衷，是想給女性提供一個更健康，能廣泛使用的產(chǎn)品，這件事蠻有意義的?！睆堎Y林說。
艾夢·憶思是張資林在上大學的時候就創(chuàng)立的品牌，據(jù)他回憶，當時《中國好聲音》有位歌手因為乳腺癌去世了，這件事對他的觸動很大，自那以后，他就開始研究起無鋼圈的文胸。
2021年至今，艾夢·憶思經(jīng)歷了線下代理商模式、傳統(tǒng)貨架電商，直至去年下半年，正式入局了抖音電商。從圖文、短視頻、直播，再到商城，張資林抓住了平臺的每次風口，用他的話來說，這既是大趨勢，也是最契合品牌發(fā)展的必經(jīng)之路。
就在今年6月份，艾夢·憶思的抖音賬號@大漂亮pretty穿搭的銷售額環(huán)比增長達到375%。在張資林看來，布局抖音電商不到一年，能取得這樣的數(shù)據(jù)，對整個團隊來說都極具里程碑式意義。
同樣作為GMV來源，在抖音電商，直播和短視頻更適合快速起量、做爆款和增加粉絲，商城則可以用來沉淀用戶，是滿足消費者搜索需求的穩(wěn)定入口。與此同時，品牌的商品在商城里能夠完整展示，也有利于用戶形成更全面和深刻的感知。
為了更好地還原這位90年創(chuàng)二代的故事，這次《新眸》和張資林進行了一次深度對話，從這位名校畢業(yè)的創(chuàng)二代身上，我們感受到他的熱情與朝氣，而他在創(chuàng)業(yè)路上遇到的事情以及解決問題的辦法和思路，也值得很多創(chuàng)業(yè)者學習。
出生在廣東汕頭的張資林，20歲考上華南師范大學的行政管理，肩上的擔子逐漸重了起來。
作為家中長子，父親對他的期望很高，在外四年加上畢業(yè)的實習期，張資林既要學習企業(yè)管理的方法論，同時要處理父親給的全國線下業(yè)務(wù)，最忙的時候，一周5天要飛6個省份。為了學到優(yōu)秀的企業(yè)管理辦法，這個年輕人從最底層開始做起，行走在各大企業(yè)實習，在展會當服務(wù)員，感受為人處事的規(guī)則，以及大公司的管理邏輯。
等到正式接手家里的生意，開始孵化自己的品牌“艾夢·憶思”，從0到1打造工廠，張資林清醒地認識到，時代發(fā)展的趨勢下，做電商是一件必然的事。
從2013年開始，張資林基本在各種不同類型的電商模式里磨了一遍，等到2020年，疫情的突發(fā)加速了商業(yè)形態(tài)的線上轉(zhuǎn)型，抖音的日活肉眼可見地增長。他本人平常又喜歡刷視頻，并且觀察到，抖音不僅內(nèi)容豐富，還吸引了不少商家和品牌在平臺上做推廣，直覺告訴他，這里蘊含著巨大的商業(yè)潛力。
這之后，他也把品牌運營的注意力放到了抖音電商上來。不過剛開始，為了熟悉平臺運營規(guī)則，張資林的思路是先做一個達人賬號，在養(yǎng)粉的過程中慢慢駛?cè)胭惖馈?
艾夢·憶思做無鋼圈文胸起家，之所以決定在抖音電商主打可外穿的無痕背心，這背后其實是張資林對行業(yè)的洞察：
一方面，文胸本身就是一個對體驗感要求很高的品類，一般大家都會選擇線下試穿購買，如果是線上平臺，最好要有直觀的場景演示。
再者，當下的內(nèi)衣廠普遍缺少對時尚服裝的敏感，而無痕背心兼具外穿背心和無鋼圈文胸的特征，由柔軟、高度彈性的材料制成，在提供承托力的同時還保持著舒適自然的貼身感，更強調(diào)一種美觀、休閑感，它順應(yīng)大眾時尚度的提升，也迎合了當代女性對內(nèi)衣的舒適感追求。而這，還是一片藍海。
“現(xiàn)在沒有比抖音電商更適合賣內(nèi)衣的線上平臺”，基于平臺的海量人群，以及興趣電商的特性，張資林認為，這與自己的運營規(guī)劃不謀而合。
在抖音賬號@大漂亮pretty穿搭，艾夢·憶思主打吊帶背心的單品類戰(zhàn)略，并且一開始的商品sku并不多。從產(chǎn)品本身考量，由于吊帶背心的工藝更加復雜，相比在sku上做文章，不如做深產(chǎn)品去占據(jù)用戶心智，順著這個思路，張資林確定了在抖音電商的爆款策略。
“我們實際上做的是矩陣號，先個體店經(jīng)營，同時儲備旗艦店，這樣直播間能達到‘日不落’的不間斷效果，讓更多的消費者，通過一個單品知道我們品牌，從而做大GMV，進一步去開拓更多的產(chǎn)品”。張資林說。
回過頭來，爆品策略也透露出他對自家產(chǎn)品的自信。因為有源頭面料工廠，張資林的公司在產(chǎn)品上能投入更多的研發(fā)精力。
艾夢·憶思的功能面料可以用“黑科技”來形容，研發(fā)團隊在面料中加入氨基酸、膠原蛋白等元素，起到滋潤皮膚的舒適效果，添加的艾草纖維成分能實現(xiàn)抗菌功能。
同樣是做胸墊，它的尺碼并不是罩杯，而是按照一般服飾根據(jù)體型設(shè)置的S、M等碼數(shù)，這其實能夠覆蓋到更多的人群，但同時，也對胸墊的包裹性、裁剪設(shè)計提出了更高的要求。
據(jù)張資林介紹，艾夢·憶思在抖音電商的款式都有外觀專利。這些產(chǎn)品結(jié)合了最新的針織技術(shù)，包括不易滋生螨蟲的防螨棉，透氣抗滑、穿起來不易移位的蜂巢杯墊等等。他們的設(shè)計理念注重無痕和零壓力，根據(jù)不同胸型開發(fā)了天使杯、月亮杯等多種杯型。
好的產(chǎn)品更需要合適的平臺來展示，自從入駐抖音電商，艾夢·憶思的經(jīng)典單品“寬肩帶無痕背心”銷量即將突破20萬件，5月31號到6月18號之間，累計銷售達463萬元，支付訂單量接近6萬件，環(huán)比增加764.4%，目前在平臺背心吊帶類目里排名第三。
從熟悉運營規(guī)則到扎根線上，張資林在抖音電商花了不到半年的時間，從去年下半年開始，抖音商城成了所有商家的又一個風口。
以直播和短視頻為主的興趣電商，能夠激發(fā)用戶潛在的消費打算，而商城起到的作用，一方面是承接了由興趣電商轉(zhuǎn)化而來的粉絲，另一方面則通過搜索和貨架邏輯，補全了一大批有主動購買需求的用戶。
“我們從今年4月份開始起量，5月份爆單，恰巧這個時候平臺有商品卡免傭的活動?！痹谟唵瘟勘q的時候，張資林決定帶領(lǐng)團隊把OPM(other peoples money)做到極致。
簡單來說，平臺為商家提供流量和商業(yè)資源的利好，商家通過理解和運用把這些資源的價值最大化利用。放到具體實踐里，積累的商城商品卡越多，利潤率越高，也就越能給未來成交量增長打下基礎(chǔ)。
事實也的確如此，年初抖音電商推出的“商品卡免傭”項目，讓很多商家一個月內(nèi)就獲得了幾十萬的現(xiàn)金返還。抖音電商總裁魏雯雯在今年5月的生態(tài)大會上表示，在2023年，平臺將拿出100億現(xiàn)金投入到商品卡免傭，用真金白銀扶持商家發(fā)展。
至于怎樣去運營抖音商城，張資林總結(jié)出一套“逆向思維”，即通過累積商品卡，把產(chǎn)品池子做大。雖然商城講的是搜索邏輯，但其本身也是個展示區(qū)，用戶可以在逛商城、店鋪的時候被種草。
不過這時新問題也出現(xiàn)了，艾夢·憶思在抖音電商的價格帶，多集中在60至100元之間，隨著吊帶背心賽道越來越多的玩家出現(xiàn)，行業(yè)越來越卷，如果消費者對這個品類已經(jīng)有消費認知了，這也意味著，在商城搜索的過程中，艾夢·憶思不得不要去直面同類競爭。
除了產(chǎn)品研發(fā)上的優(yōu)勢，過去他在傳統(tǒng)貨架電商上已經(jīng)積累了運營經(jīng)驗，從優(yōu)化圖文、搜索詞，到視覺設(shè)計和宣傳文案，團隊都頗有心得。不一樣的點在于，在傳統(tǒng)貨架平臺上，一般是找外模拍攝平面圖片，現(xiàn)在前端有了直播間和短視頻，通過主播試穿來直觀展示，后端商城的商品圖同時做優(yōu)化，這樣效果反而比之前更好了。
截至目前，艾夢·憶思在抖音商城里的銷量穩(wěn)定增長，商城貢獻的占比提升到了25%左右，其中商品卡成交占比超過了50%。
“一開始我們定了一個很高的目標，要做吊帶背心里的第一，現(xiàn)在已經(jīng)是第三了，這么短時間內(nèi)支付訂單的定期增長能超過350%，平臺給到的爆發(fā)力還是蠻大的?！睆堎Y林說。
今年的抖音電商生態(tài)大會上，魏雯雯回顧了抖音電商貨架場景的變遷，她透露，貨架場景帶來的GMV體量已經(jīng)超過了30%。同時，過去一年，抖音商城GMV同比增長277%，由搜索帶來的GMV同比增長159%。其中有56%的商家，貨架場景的GMV占比超過了5成。
如今在抖音電商生態(tài)里，有短視頻、直播、圖文，把內(nèi)容作為流量的起點；也有商城、搜索、店鋪，把商品放到前臺，形成了內(nèi)容和貨架兩個場景結(jié)合的全域飛輪模型。從商家的視角來看，這也是一次全域用戶運營和體驗的提升。
張資林把每一次的轉(zhuǎn)變都當作機遇點，同時也是新的挑戰(zhàn)?！爱a(chǎn)品、團隊運營是公司競爭力的源泉，只有不斷提升自己才不會被浪潮淹沒?！?
提到未來，張資林透露，后面的電商布局一定還是以抖音電商為主，首先是持續(xù)創(chuàng)新推出新的產(chǎn)品，商城的sku要補起來，客單價也要跟上，這樣品牌的發(fā)展才能更健康。
回憶起剛接觸抖音電商的時候，他說，艾夢·憶思的迅速起量，可能有運氣的成分在里面，不過所有的運氣都來自于先把產(chǎn)品做好。這也是抖音商家的競爭素養(yǎng)：靠產(chǎn)品品質(zhì)說話，平臺會給予機會和流量，好的品牌一定會被大眾看到。
自從專注女性內(nèi)衣賽道，張資林調(diào)侃自己幾乎成了全國婦女之友。十多年的深耕，在認知和對產(chǎn)品理解上，他知道女性消費者需要什么，并且他能夠把產(chǎn)品做出來。他的初心沒有變，還是為女性提供更健康舒適的內(nèi)衣：
有用戶反饋，背心的款式可以更豐富些，于是設(shè)計團隊推出過V領(lǐng)甜酷風、掛脖辣妹風、網(wǎng)格小香風等多種風格背心，根據(jù)不同體型女生的需求，設(shè)計了不同的長短款式。有用戶反映夏天穿著熱，團隊就在面料上下功夫，推出體感清涼的冰絲涼感背心。
這位已經(jīng)過了而立之年的企業(yè)家，如今在自家工廠里仍然是事事關(guān)心，除了流水生產(chǎn)，從選品、定料、開發(fā)、研發(fā)到最終的設(shè)計拍板，他都會跟進，還經(jīng)常親自到市場里去做調(diào)研。
張資林把做抖音電商當作自己的一次重新創(chuàng)業(yè)，他性格樂觀開朗，對未來有著清晰的規(guī)劃。在抖音電商“遇見好國貨”計劃的助力下，“艾夢·憶思”這一新銳國貨品牌吸引了更多人的關(guān)注，加上抖音商城的助推，這個不可多得的風口給了他更大的展示空間。
“我們清楚，外界的競爭越來越激烈，所以我們必須要在產(chǎn)品開發(fā)上領(lǐng)先對手半步，從信息化、市場化的角度出發(fā)，也得有獨特的認知和理解?！?
當被問及現(xiàn)在入局抖音電商是早還是晚的問題時，張資林回答懇切：“既然有想法就去做，準備好了就前進。”這么多年的經(jīng)歷告訴他，敢于行動，就是最好的答案，要在行動里找答案。
