在火鍋餐見主辦的2023中國火鍋領(lǐng)潮峰會(huì)—破內(nèi)卷大會(huì)上，不惑創(chuàng)投合伙人衣家宇進(jìn)行了《餐飲連鎖的資本化與生意化》的主題演講，為火鍋餐飲業(yè)在當(dāng)下如何借助資本杠桿、是否走資本化路徑等熱點(diǎn)話題指明方向，以下為現(xiàn)場(chǎng)干貨實(shí)錄。
作為一家投資機(jī)構(gòu)，我們就在思考如何讓大家的錢花的更有效率，無論是開門店還是工廠，這些投資最好是走在相對(duì)正確的路上。
資本化與生意化其實(shí)是兩條不同的路徑，我們認(rèn)為不是所有成功的企業(yè)，將上市作為成功的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言，能夠做到年凈利潤兩三千萬以上已經(jīng)是一個(gè)非常好的結(jié)果，并非都要走上市這條路徑。
而少數(shù)的企業(yè)有上市的可能性，通過自己的投資、跟企業(yè)家的交流總結(jié)出一些東西，上市其實(shí)有客觀的屬性跟條件。
我們將分兩部分來講，如果上市需要達(dá)到哪些條件；如果不上市，想做成賺錢的生意，需要做哪些事情？
我們?cè)诓惋嬓袠I(yè)里面總共投資的連鎖企業(yè)有6家，其中的兩家發(fā)展的還比較不錯(cuò)。
一家是發(fā)源于鄭州的鍋圈，另外一個(gè)是發(fā)源于福州的塔斯汀，鍋圈的門店大概在2022年的時(shí)候增長有2千多家，塔斯汀也是突破了2千家。這算是在疫情期間逆勢(shì)增長的比較快的兩家公司。
所以基于這些投資，包括我們接觸很多的企業(yè)家以及做一些項(xiàng)目的總結(jié)，希望對(duì)大家有一些幫助。
如果餐飲企業(yè)想到資本化的線個(gè)條件是缺一不可。雖然它不一定是你成功充要條件，我們認(rèn)為一定是必要條件。
我們發(fā)現(xiàn)如果想上市，這三條是一個(gè)規(guī)模的一條線，你的店開到一定規(guī)模之后，一定要持續(xù)開，甚至開出中國開向全球。
其次是賬目是否可審計(jì)。如果企業(yè)、供應(yīng)鏈的各種情況無法審計(jì)，建議不要走上市這條路。
另外，有的企業(yè)在接下來的發(fā)展過程中可以做到5億元以上利潤，已經(jīng)達(dá)到資本化的要求。這種情況下你也不要去上市，為什么？
你的企業(yè)如果上市之后，你講不清楚你的下一步如何有5倍、10倍增長的時(shí)候，其實(shí)你很難上得去。
餐飲傳統(tǒng)行業(yè)，如果你講不清楚你的利潤如何增長，是很難通過審批，這是在企業(yè)規(guī)?；矫娴?個(gè)必要因素。
很多人說，我的門店是有標(biāo)準(zhǔn)的，我有個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的手冊(cè)和一本很厚的手冊(cè)，但是在我們看來不叫標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)你的操作比較依賴于門店前端人員操作工藝的時(shí)候，以及這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)在擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)?；蛘唛T店數(shù)量的時(shí)候，它會(huì)成為瓶頸，會(huì)讓你的管理變得非常困難。
這個(gè)行業(yè)里面有一個(gè)大標(biāo)桿，很多餐飲老板被這個(gè)標(biāo)桿給誤導(dǎo)了就是海底撈，因?yàn)楹５讚圃趶?qiáng)調(diào)自己服務(wù)有多么的厲害，所以很多人找到我們?nèi)谫Y的時(shí)候會(huì)講他們的服務(wù)多么好。
我們認(rèn)為現(xiàn)在還想走資本化路線，最好的服務(wù)是什么？是看不到人，沒有感覺，沒有服務(wù)，這才是最好的路徑。
當(dāng)前，大家都開始重視服務(wù)的時(shí)候，反而要跟大家說，如果要走上市路徑，不要把服務(wù)做成標(biāo)桿性的東西，最好是沒有服務(wù)。甚至包括我們投資過的公司。我們?cè)O(shè)想在未來機(jī)器人比較發(fā)達(dá)，門店是不是不需要人工，只是一個(gè)簡(jiǎn)單的零售出餐與交付。
一些餐飲老板說我們的原材料來自于某個(gè)緯度、某個(gè)山。這些對(duì)于做生意沒問題，對(duì)于做一家上市公司，千萬不要去往這個(gè)方向動(dòng)太多的心思，這其實(shí)是一個(gè)非常大的減分項(xiàng)。
吃是大家的剛需。無論你做的是一個(gè)快餐，還是做一個(gè)一兩百塊錢客單價(jià)的一個(gè)社交場(chǎng)景，性價(jià)比都要有。不要強(qiáng)調(diào)不要賣高價(jià)，你賣高價(jià)要有賣高價(jià)的理由。
連鎖鎖的優(yōu)勢(shì)是什么？是可以賣點(diǎn)溢價(jià)，一瓶礦泉水，一個(gè)完全不知名的品牌賣給我一塊錢，一個(gè)知名品牌賣1塊2，你可能優(yōu)先選后者，因?yàn)橛X得喝著放心。
品牌連鎖跟品牌，一定程度上意味著什么？我定了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)讓大家放心，為此我愿意為這個(gè)品牌付出5%、10%的溢價(jià)，但不要認(rèn)為消費(fèi)升級(jí)就是賣高價(jià)，消費(fèi)升級(jí)其實(shí)是賣更高的性價(jià)比，而不是賣更高的價(jià)格。
第二點(diǎn)是能夠成為品類的代理詞。所以從審批上來講，某一個(gè)行業(yè)有10家20家上市公司之后，后面哪怕線億利潤，可能會(huì)成為一個(gè)并購對(duì)象，或者你成為一個(gè)品類的代名詞。
比如老北京涮肉的品類、潮汕牛肉鍋類的，未來你能成為這個(gè)品類的代名詞，成為它的前三名，你上市的可能性就比較大。
第三點(diǎn)，同樣品質(zhì)的東西賣出更高的價(jià)格，這個(gè)點(diǎn)說明什么？你最好用的食材是普通的，但是不要成為食材的簡(jiǎn)單搬運(yùn)工。建議老板要把一個(gè)普通的食材能否通過一個(gè)加工賣出更高的溢價(jià)，或做成自己盈利的手段。這個(gè)做好了，門店盈利會(huì)大幅增長。
像一些頭部火鍋品牌，他們的再加工過程一定程度上實(shí)現(xiàn)了叫中低檔食材的提價(jià)，這個(gè)東西很重要。
很多的企業(yè)其實(shí)它并不是規(guī)模越大，越經(jīng)濟(jì)。如果生產(chǎn)成本、管理成本和市場(chǎng)營銷成本，這幾個(gè)點(diǎn)是隨著企業(yè)規(guī)模越擴(kuò)越大，各項(xiàng)成本都往上升了，那么利潤率會(huì)被同行的競(jìng)爭(zhēng)攤薄。最終成為一個(gè)微利的企業(yè)，規(guī)模大不一定賺錢。
這里面尤其是管理成本，初創(chuàng)時(shí)期老板管一百人，每個(gè)人叫什么名字、工作效率有多高都清楚。
一定規(guī)?；?，企業(yè)能做好，一定要做大后端小前端。你后端的工廠加工是不是做得非常好，你的后端的研發(fā)是不是做得非常好，品控供應(yīng)鏈、品質(zhì)的穩(wěn)定性，價(jià)格的管控是不是做的非常好？
而前端操作盡可能傻瓜化，甚至有一天完全實(shí)現(xiàn)機(jī)械化，這才是一個(gè)發(fā)展的方向。
以上是一個(gè)企業(yè)走資本化路線個(gè)條件說實(shí)話我認(rèn)為是沒得商量，你做到了不一定能上，但是你做不到走上市一定是走不通的。
我到重慶，有個(gè)感受是重慶本地的火鍋的供應(yīng)鏈，在全國你都很難找到第二個(gè)，它可以強(qiáng)大到什么程度？
隨便開一個(gè)老板只需把店打開，你想要什么東西都有，底料、食材，尤其是新鮮的食材，只要把配方稍微調(diào)整，你就會(huì)開一個(gè)很成功的火鍋店。
在北京開一家火鍋店，你要費(fèi)很多心思，全國找東西，找了半天開一家店，顧客還不一定喜歡吃。但是在重慶想開一家火鍋店，做的難吃都很難。
作為本地餐飲、社交餐飲來講，我請(qǐng)一個(gè)朋友吃飯，我足以拿出一個(gè)東西去說事兒。所以在一個(gè)千萬級(jí)人口的城市，你只需要有一兩道菜做的比較好吃，你這個(gè)店就可能開的比較火。
重視社交屬性，即打出一點(diǎn)特色，重視社交場(chǎng)景，請(qǐng)客人吃飯的時(shí)候能不能講出一點(diǎn)點(diǎn)故事，哪怕不是老字號(hào)的故事，就怕你的店什么東西都好，就是沒故事。
如果你們的店回本周期在12個(gè)月之內(nèi)，你們可以適當(dāng)?shù)氖褂猛獠康母軛U，如果你店的回本周期在4、5年時(shí)間，杠桿可能直接吃掉你的所有的利潤。但是如果回本周期很快，付得出這個(gè)溢價(jià)，建議使用杠桿。
因?yàn)槲覀儎偛盘岬皆谝粋€(gè)千萬級(jí)人口的城市，大概有40%的店會(huì)是區(qū)域性的連鎖，如果你開店慢的話，你勢(shì)必把這個(gè)市場(chǎng)讓給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
如果大家還沒有做到前面說資本化的那幾個(gè)條件的時(shí)候，我的建議是盡量先不走出地級(jí)市，因?yàn)樯飧鲜胁皇且粋€(gè)絕對(duì)對(duì)立的事情。
我相信無論是海底撈也好，還是我們投的鍋圈也好。在剛開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，它不一定會(huì)想一定要做一家上市公司，只是我這個(gè)事越做越順利越好，恰恰達(dá)到了上市那幾個(gè)條件，我的速度也快了起來。
即便你是做本地化的一個(gè)做本地化，也盡量適當(dāng)?shù)淖鲆恍┙ㄔO(shè)工廠的工作。未來人力成本會(huì)越來越高，現(xiàn)在我們國家大力發(fā)展科技，會(huì)讓每個(gè)人的生產(chǎn)效率高，如果你不動(dòng)用那些機(jī)械化的手段很吃虧。
你可以適量使用一些特色食材，這個(gè)跟我剛才說的做上市的正好是相反的，在這個(gè)領(lǐng)域里面，我們建議是使用一些能講得出故事，但是產(chǎn)量并不太足的食材，以做一個(gè)噱頭在本地賣出溢價(jià)。
既然我們?cè)谝粋€(gè)區(qū)域進(jìn)行管理，你們大家可以不模仿麥當(dāng)勞、肯德基，把自己的單店開大一些。
你要做全國連鎖上市的話，我們建議做自己一兩百平米的小店，無論是擴(kuò)張、放加盟會(huì)比較容易，如果讓加盟商拿一兩千萬去加盟，這個(gè)比例還是比較小的。如果說你在自己在本地做的話，不妨把單店做得大一些，這個(gè)跟上市剛好相反。
這就是我們通過投資，包括見了很多企業(yè)家老板之后做的一些總結(jié)，希望對(duì)大家有幫助。
