原標(biāo)題：獨(dú)家 麻省理工金融碩士獲投1200萬 主攻二三線城市在線口語培訓(xùn) 付費(fèi)
VIPKID、51talk、Hitalk......在線英語行業(yè)已是一片紅海。
譚佳璐的打法是以二三線城市為切入點(diǎn)，將用戶畫像定位于中小學(xué)生，采用固定教師的模式，為用戶提供1對1在線英語口語輔導(dǎo)。
去年，她創(chuàng)辦YiYi英語，其教師均是來自常春藤盟校的畢業(yè)生。團(tuán)隊(duì)研究了中國4~16歲的小朋友在線上學(xué)英語的特點(diǎn)，根據(jù)這些特點(diǎn)和歐洲新研發(fā)的共同語言體系，在參照中國中小學(xué)生教材的基礎(chǔ)上，研發(fā)出自己的課程體系。
在推廣方面，YiYi英語沒有請明星代言或者投放廣告，而是從線下獲取流量。他們和學(xué)校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作，如聯(lián)合舉辦英語活動等，吸引用戶參與進(jìn)來，從而達(dá)成轉(zhuǎn)化的目標(biāo)。這樣的獲客方式不僅成本低，而且獲客效果好，獲取的用戶也較為精準(zhǔn)。
今年1月，YiYi英語完成1200萬天使輪融資，投資方為翊翎資本和金葵花資本。
注：譚佳璐承諾文中數(shù)據(jù)無誤，為內(nèi)容真實(shí)性負(fù)責(zé)。鉛筆道作客觀真實(shí)記錄，已備份速記錄音。
“如果你想做一件事，最快速的辦法是成立自己的品牌，帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)去做。”朋友的這句話給了譚佳璐兩次創(chuàng)業(yè)的動力。
大學(xué)畢業(yè)后，譚佳璐在美國創(chuàng)立了一個(gè)留學(xué)生職業(yè)輔導(dǎo)平臺。過程中，她發(fā)現(xiàn)這些留學(xué)生中約有80%的人口語基礎(chǔ)較差，就算接受了職業(yè)輔導(dǎo)，他們也很難拿到offer。這件事給了譚佳璐啟發(fā)，她開始關(guān)注國內(nèi)英語行業(yè)的情況。
調(diào)研之后，她發(fā)現(xiàn)中國約有1.9億的中小學(xué)生，假設(shè)有能力為孩子提供課外英語課程的家庭只占10%，目標(biāo)用戶就接近2000萬。雖然市場上已經(jīng)有比較好的頭部品牌，但其客戶總量還不到60萬，有97%的市場未被開發(fā)。
這一結(jié)果給了譚佳璐信心。去年，她啟動YiYi英語項(xiàng)目，將目標(biāo)用戶定位于二三線城市的中小學(xué)生，為其提供1對1在線英語口語輔導(dǎo)。除口語外，YiYi英語還注重用戶的聽、讀、寫三個(gè)方面。由于小學(xué)生課余時(shí)間較多，他們?yōu)閅iYi英語的主要用戶，占比70%。
市場上的頭部玩家多集中在一線城市，在二三線城市的滲透率較低，YiYi英語則瞄準(zhǔn)了這部分的市場空白，從二三線城市切入。課程的價(jià)格也比較貼近用戶，每節(jié)課30分鐘，價(jià)格在100~120元左右，比其他品牌1對1的課程便宜40%左右。
市場上的同類產(chǎn)品都或多或少存在一些問題，例如教師來源、上課網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性、教研問題等。針對這些問題，YiYi英語有自己的解決方案。
YiYi英語采用固定老師、固定時(shí)間的上課模式。這樣一來，用戶不必為頻繁換老師而感到難以適應(yīng)，教師也能知道自己的學(xué)員數(shù)量和課時(shí)。譚佳璐認(rèn)為，“這種方式能把老師牢牢綁定在我們平臺上，避免因?yàn)闆]有課時(shí)而流失?！?
“大多數(shù)做英語口語培訓(xùn)的都是純中國人，我的一個(gè)合伙人從小在美國生活，了解美國的文化，口音純正，這是我們的優(yōu)勢?！彼榻B，YiYi英語的所有課程都是團(tuán)隊(duì)自主研發(fā)。教研團(tuán)隊(duì)曾帶領(lǐng)一支由美國人和中國人組成的團(tuán)隊(duì)，研究中國4~16歲的小朋友在線上學(xué)英語的特點(diǎn)。根據(jù)這些特點(diǎn)和歐洲新研發(fā)的共同語言體系，并參照中國中小學(xué)生的教材，研發(fā)了一套分為六個(gè)級別的課程，每個(gè)級別80節(jié)課，一共560節(jié)課。
在教學(xué)中，教師會根據(jù)學(xué)員的英語水平和能力為其定制專屬課程。孩子的天性就是愛玩，注意力難以長時(shí)間集中。YiYi英語的教師在上課過程中會加入小游戲，利用好玩的道具教學(xué)，以此激發(fā)、鼓勵(lì)孩子的積極性。
YiYi英語的老師均為常春藤盟校畢業(yè)生。其招聘教師的過程也比較嚴(yán)格，分為填寫資料、上傳證書、面試、培訓(xùn)、制作課程等13個(gè)步驟，再由招聘團(tuán)隊(duì)為教師評分，達(dá)到要求后才能入職?，F(xiàn)階段，YiYi英語簽約了大概300名教師。
技術(shù)方面，YiYi英語的線上課程采用的是國際軟件ZOOM平臺，它結(jié)合了美國和中國的特點(diǎn)，信號也較好。
在線英語口語行業(yè)已經(jīng)跑出了巨頭，如果它們下沉到二三線城市怎么辦，在線教育是否會像電商一樣，出現(xiàn)幾家獨(dú)大的情況？這是眾多新入局者要考慮的問題，也是投資人謹(jǐn)慎投資的原因。
融資啟動初期，譚佳璐也沒少被投資方質(zhì)疑。然而，她認(rèn)為，學(xué)習(xí)效果才是關(guān)鍵?！皩W(xué)習(xí)效果好的話家長自然會續(xù)費(fèi)，如果效果不好，就算沒有我們，這些學(xué)員也早已轉(zhuǎn)移了?！?
譚佳璐表示，YiYi英語憑借固定教師、較低的價(jià)格以及學(xué)管與用戶的持續(xù)聯(lián)系等，贏得了部分家長的信任。在她看來，很多玩家投入大量的資金做宣傳，但如果學(xué)習(xí)效果不盡人意，用戶還是會流失掉。
YiYi英語沒有做大量的廣告投放，團(tuán)隊(duì)的打法是從線下獲取流量，先滲透一個(gè)城市，再向其他城市拓張。其推廣方式主要是和學(xué)校合作，比如聯(lián)合舉辦英語活動等，讓學(xué)生參與進(jìn)來并意識到自己的不足，以此形成用戶的轉(zhuǎn)化。
去年9~12月，YiYi英語聯(lián)合當(dāng)?shù)氐膶W(xué)校和K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，在長春舉辦了為期3個(gè)月的口語比賽?！斑@個(gè)城市之前沒有過這樣的比賽，因此當(dāng)時(shí)一下子吸引了3000多人參加?！边@場比賽為YiYi英語獲取了前期的100個(gè)種子用戶。
“他們一開始也不敢報(bào)長期的課程，都是從20節(jié)、40節(jié)開始?！弊T佳璐介紹，YiYi英語的學(xué)管經(jīng)常帶小朋友參加線下活動，或者跟外教交流。一段時(shí)間后，家長對他們逐漸認(rèn)可，這才把用戶帶動起來，課程的續(xù)費(fèi)情況也越來越好。
獲取了種子用戶后，YiYi英語又和一些教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作，通過為它們的會員用戶開講座等方式，獲取了部分用戶?！斑@樣的獲客方式成本很低，大概是其他機(jī)構(gòu)做線上流量的十分之一，但是獲取的用戶又很精準(zhǔn)，效果也好?！?
YiYi英語的模式已經(jīng)在長春跑通。接下來，譚佳璐會將國內(nèi)分為幾塊區(qū)域，以某個(gè)省市為中心，固定在三個(gè)城市做市場活動，之后再復(fù)制到周邊城市。
譚佳璐解釋，當(dāng)在一個(gè)地區(qū)達(dá)到20%的滲透率時(shí)，剩下的用戶自然會通過口碑傳播轉(zhuǎn)化而來，這時(shí)候再去周邊地區(qū)推廣，就比較容易獲得用戶的認(rèn)可?！斑@樣的方式成本低、模型健康。”
未來，譚佳璐計(jì)劃繼續(xù)通過異業(yè)合作、舉辦線下活動的方式獲取精準(zhǔn)用戶。另外，YiYi英語還在微信發(fā)起了“拼團(tuán)”活動，和活躍的寶媽合作，請她們傳播體驗(yàn)課程的福利，邀請用戶拼團(tuán)，以較低的價(jià)格購買體驗(yàn)課。
目前，YiYi英語的付費(fèi)用戶有1萬左右，課程付費(fèi)率約80%，轉(zhuǎn)介紹率占到了獲客來源的50%以上。
今年1月，YiYi英語完成1200萬天使輪融資，投資方為翊翎資本和金葵花資本，此輪融資主要用于團(tuán)隊(duì)運(yùn)營、技術(shù)研發(fā)和市場拓展。譚佳璐接下來打算啟動新一輪融資，她希望有新的資本進(jìn)入，幫助他們快速復(fù)制模型，拓展市場。
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