2016年投融界資本對上門O2O業(yè)務風口關閉，以補貼和價格戰(zhàn)快速占位達到壟斷已經(jīng)不太現(xiàn)實，需要平臺自身造血能力提升防止資金斷鏈，之外新美大等巨頭進入布局O2O加劇行業(yè)競爭。慘烈競爭之下，推廣運營工作成為發(fā)展的關鍵。
截止2015年12月，我國移動用戶規(guī)模達12.8億，移動生活服務用戶規(guī)模4.8億。廣東、北京移動端用戶規(guī)模最大；四川、湖北移動端用戶活躍度最高。目前美業(yè)O2O用戶規(guī)模0.2億，在移動互聯(lián)網(wǎng)的滲透率僅為1.7%。美業(yè)O2O目前用戶規(guī)模很小，目前還處在市場教育階段。美業(yè)O2O移動應用用戶以25歲以下年輕人為主，占比達到85%。細分領域?qū)Ρ雀采w率，美妝類最高，美甲和上門美容次之。目前以河貍家、白鷺美、小美到家、美容總監(jiān)為上門美容主要應用。
下面先談一談美業(yè)O2O的運營，整體的目標應該具有可量化、階段性的特點，然后是目標要與公司的發(fā)展目標一致。
2，運營流程：部門（運營、策劃、推廣、美工、客服、數(shù)據(jù)化營銷）業(yè)務流程標準化；其它崗位整合協(xié)作（線下地推、活動、招商分銷代理等）；
根據(jù)艾瑞咨詢的2015美容O2O統(tǒng)計數(shù)據(jù)，河貍家注冊用戶約80萬、美容師3000名，日均訂單1W筆，客單價在150元左右，復購率在68%，復購周期4.8天；市場份額約占55%一枝獨秀。小美到家位居美容O2O行業(yè)第二集團頭牌位置，份額約占15%，美容師500名，日均訂單1800筆，注冊用戶10萬，客單價在120元左右。同時在2016年投融界資本對上門O2O業(yè)務風口關閉（上門項目部分是偽命題之說，無更好的流量變現(xiàn)和數(shù)據(jù)沉淀的模式，短期無法盈利），以補貼和價格戰(zhàn)快速占位達到壟斷已經(jīng)不太現(xiàn)實，需要平臺自身造血能力提升防止資金斷鏈，之外新美大等巨頭進入布局O2O加劇行業(yè)競爭。
1，由上門轉(zhuǎn)向“上門+到店”方向，從主抓增量市場到存量市場分羹實現(xiàn)落地（個人理解是從C2C方向切入B端）。線下招商加盟匹配的門店納入小美體系，重點是實現(xiàn)門店與小美、美容師三方的利益分配與激勵制度（規(guī)避跳單激勵共建），通過小美的產(chǎn)品和數(shù)據(jù)，以開放和生態(tài)的方式共建平臺為線下美容院創(chuàng)造價值，去滿足美容院真正的訴求；和滿足多元化的用戶消費場景需求。
2，產(chǎn)品的差異化（高額高頻或高額低頻的量級訂單），且要提升最大標準化程度，業(yè)務流程更扁平，做好服務是本質(zhì)。做好用戶反饋有效交互、提升用戶體驗實現(xiàn)口碑傳播。（比如之前陳總說知道冬天做小美的項目天氣冷需要預熱，這一點我們美容師和用戶電話溝通時就可以告知用戶提前打開空調(diào)電熱毯之類，客情關懷、話術(shù)、關聯(lián)二次營銷、知識儲備培訓等）；比如武漢可以開發(fā)“孕婦產(chǎn)后護理”項目（產(chǎn)后護理+催乳）；孕婦的需要可能是剛需高頻盡管周期較短，可以和醫(yī)院或者月子中心合作，初期的院內(nèi)體驗福利圈用戶，后期從護理再切入到催乳等其他版塊。目前在婦產(chǎn)和月子中心、催乳培訓有一些資源可供切入。
3，上游整合優(yōu)質(zhì)品牌產(chǎn)品（清調(diào)補養(yǎng)賞）電商化納入平臺或線下分銷體系(龐大的美容師微商和招募加盟店團隊)，比較明顯的變現(xiàn)模式，維持自身運營資金；保存實力活到優(yōu)勝劣汰的節(jié)點，避免低估值融資。
4，考慮“網(wǎng)紅”和“社群”營銷在2016年預計在風口，適當?shù)慕槿雲(yún)⑴c我們的產(chǎn)品銷售渠道、品牌活動代言或互動；各個分部做區(qū)域性的社群營銷，維系老客戶；將業(yè)務鏈和關系做深；做好社群的話題規(guī)劃引導、分享互動、線下活動等培育種子用戶，提升忠誠度和參與感。
武漢分部拋開產(chǎn)品層面（具體到APP形態(tài)的CP運營、ASO等），從運營執(zhí)行層面規(guī)劃并分解營銷推廣渠道；以下可以看作為一個策略池，暫不考慮各個運營階段的節(jié)奏和重心。建議以技術(shù)和產(chǎn)品驅(qū)動的推廣會比較能引起爆發(fā)式的傳播，比如眾推等。
運營鏈核心環(huán)節(jié)：內(nèi)容運營、推廣/渠道（含線下）運營、活動運營、用戶運營、數(shù)據(jù)運營
建議各個分部開設獨立的新媒體營銷平臺，比如微博矩陣、第三方垂直美容社區(qū)推廣體系等；也可以制作一些小美相關植入性的H5趣味小游戲，以及一些有創(chuàng)造力好玩具備品牌調(diào)性的策劃（文案、美工、視頻等）；調(diào)動用戶UGC和自主傳播。
（1）構(gòu)建完善“App+PC官網(wǎng)+微博+微信+第三方SNS推廣平臺（百度知乎知道貼吧天涯、大楚得意/本地、以及美業(yè)或O2O第三方）”營銷體系；重點是在相關推廣平臺上持續(xù)并有風格的建立對用戶有價值的美麗相關知識、測試、游戲等（營銷平臺實際也當是一種產(chǎn)品形態(tài)，同步且有一定的差異化，和第三方平臺屬性相對應）。
（2）做美容行業(yè)的內(nèi)容，從內(nèi)容切入（APP可能需要加入內(nèi)容社交屬性），美對于女人來說本來可以說的故事很多，心得、教程、講座、互動、咨詢、問答等形式，構(gòu)建美容方面的內(nèi)容+社交類應用，形成“媒體+O2O”模式達到引流和黏性。之外可以考慮融入巨頭的生態(tài)平臺（當然這涉及到產(chǎn)品定位問題，考慮品類延伸帶來的加減法權(quán)衡）。
（3）適當有序的執(zhí)行“ASO+SEM+SEO+移動營銷廣告（粉絲通、廣點通等）+品牌活動”收費推廣優(yōu)化方案。目前這部分均在總部規(guī)劃，建議分部有適當?shù)臋?quán)限與本地媒體進行合作投放。
（4）微博矩陣：獲取小美企業(yè)社交資產(chǎn)；品牌號、系統(tǒng)號、服務號、高管員工認證號等；與用戶、行業(yè)KOL有效聯(lián)動借力傳播。企業(yè)家和企業(yè)高管的影響力，粉絲福利等。以及微博活動、微博內(nèi)容策劃與持續(xù)輸出（微博定位、一貫的風格，比如杜蕾斯、碧浪，與熱點的植入結(jié)合）。2月份開設“小美到家武漢”相關微博矩陣。
微博品牌形成：有價值的內(nèi)容與傳播 + 朋友推薦與SNS分享 + 媒體與名人大號背書 + 互動增進感情+ 真誠的服務 + 行業(yè)戰(zhàn)略眼光和分析能力 + 對熱點事件敏銳的借勢技巧。
B. 劃分粉絲圈層，分組，用戶沉淀；了解粉絲和用戶的標簽丶lifestyle后期分類策劃活動
C. 尋找關注潛在用戶與美容行業(yè)意見領袖丶美容大號丶O2O媒體丶業(yè)內(nèi)名人、明星等尋求關注與切入點互動，KOL轉(zhuǎn)發(fā)與互動需要長期積累；后續(xù)的跟蹤與推進
D. 規(guī)劃內(nèi)容與風格調(diào)性；各個分部微博整體裝修風格基本統(tǒng)一，然后找差異化
F. 設計促銷與分享活動的策劃創(chuàng)意與實施計劃丶環(huán)節(jié)規(guī)劃用戶參與簡單，考慮流程周全并預備應急方案
G. 參與新浪微活動丶官方抽獎等；獎品設置，以企業(yè)福利進行資源置換，適當參與新浪湖北推出的線上線下本地活動
I. 創(chuàng)意植入點丶互動分享引爆點與事件，團隊需要時刻關注與思考準備預案；關注百度搜索指數(shù)與微博搜索風云榜，結(jié)合熱點熱詞尋找公司的植入點切入進行評論轉(zhuǎn)發(fā)；預計熱詞結(jié)合公司切入點制造未來的熱詞
K. 輿情監(jiān)控，涉及相關的小美內(nèi)容進行轉(zhuǎn)發(fā)和重視，以及不利信息進行溝通危機公關
（5）微信（公眾號）：2月上線小美到家武漢公眾號，希望能調(diào)用總部的微信接口與易訂貨SaaS系統(tǒng)進行數(shù)據(jù)同步，也建議每個分部有獨立公眾號組建矩陣聯(lián)動，微信強關系弱媒體適合主要做客服次要二次營銷。以及美容師和員工個人號可以作為渠道下沉實踐。
A. 規(guī)劃有價值有趣的內(nèi)容，相關性強的內(nèi)容，之前可以做一些調(diào)查反饋；推送必須是有價值的，推送次數(shù)和推送時間
B. 微信活動與游戲設計定制；符合用戶品位的小游戲丶抽獎或者優(yōu)惠，簡單的美容類皮膚類測試H5頁面
C. 線下活動二維碼與活動的布置丶服務人員推廣術(shù)語培訓--簽到打折等活動配合（參考roseonly花店丶叁陌綻放丶招行丶星巴克微信等）
?。?）媒體渠道，微博結(jié)合本地媒體與自媒體（酷的女性和吃喝玩樂為主的微博或公眾號），尋找優(yōu)質(zhì)資源，跨界合作；渠道與公關需要拓寬思維去考慮合作切入點；讓媒體利用我們的企業(yè)福利為她們自有客戶和粉絲作為福利項目。實際和地推人員的商務談判與人脈關聯(lián)性大。
?。?）企業(yè)高管也可以定期從行業(yè)高度來分析行業(yè)發(fā)展趨勢，投稿O2O類媒體（億歐、品途、虎嗅、36氪、投資界、創(chuàng)業(yè)邦、雷鋒網(wǎng)等）來提升品牌影響力。
?。?）全員營銷：員工與美容師，可以每天向10個好友要求推薦自己或者產(chǎn)品，或者拉群等；當然整理好推薦句話術(shù)，從站在用戶角度和第三方立場考量；或者從各自身邊的朋友進行企業(yè)福利的渠道挖掘。
（5）線下招商丶合作商家網(wǎng)絡的建設？賦能其線下窗口價值。建議考慮股權(quán)眾籌模式，主要是資源和推廣的共建，借力營銷?？紤]認同感和價值目標一致的中小美容院優(yōu)先。
?。?）將線上線下資源進行合理的最大化配置，在垂直領域內(nèi)做深業(yè)務鏈，實現(xiàn)單點突破（單個美容爆款項目，再做品類延伸？），做好服務和內(nèi)容，才有可能快速擴展業(yè)務版圖。
（1）節(jié)假日營銷：有創(chuàng)意和人性化的文案與美工，利于傳播的微信H5游戲和測試，線上活動等；做事件營銷策劃用戶參與感和UGC可能性極強的征集活動切入品牌和人性需求點。
（2）聯(lián)合其它行業(yè)商家或者協(xié)會聯(lián)動活動；比如孕婦產(chǎn)后護理、車友會丶女企業(yè)家協(xié)會、KTV、健身房、親子群、媽媽群；提供專享服務?？紤]為每一位會員制定個性化的服務方案，長期的美容健康管理需求建議。之外也可以考慮一些安利和玫凱琳體系的人員介入美容項目。
?。?）以公益或跨界營銷、企業(yè)福利為切入點，聯(lián)合其它互補性O2O企業(yè)（餐飲、美甲、家政）聯(lián)動活動借力。建議注意讓對接人幫忙引導對現(xiàn)場和服務體驗進行分享傳播。之外智慧社區(qū)、社區(qū)O2O項目、大型展會、車展、行業(yè)展銷會、裝修看房等機構(gòu)可以聯(lián)系提供企業(yè)福利。
?。?）參與本地媒體舉辦的大型活動：比如新浪湖北、大楚、得意，以及政府部門舉辦的大型活動，為品牌背書。傳遞美容與健康合理的價值訴求為主，不過度營銷。
?。?）用戶激烈制度：產(chǎn)品開發(fā)端需要作出邀請注冊和消費之后的新老用戶激勵流程，簡易自助實現(xiàn)；地推可通過用戶體驗分享感受現(xiàn)場給券、或者截圖公眾號，盡量能標準化且容易操作。
?。?）了解用戶定位，客戶在哪里，玩什么，位于什么圈子。用戶的分布和行為圖譜（希望在后臺可以描點畫圖）；通過搜索尋找關聯(lián)的對接人，QQ群，微信群，圈子領袖等；同時通過分布圖可以了解我們比如說在武漢三鎮(zhèn)哪些點用戶密度比較薄弱，哪些未開發(fā)地推，避免盲目活動成本浪費。
?。?）維系老客戶，美容師第一線是至關重要，要柔軟溫暖且專業(yè)服務。之外可以組辦老客戶的圈子，在用戶自愿的情況下加群，做群活動，沒準為客戶創(chuàng)造新的圈子提供附加價值；將弱關系做成強關系。
（4）會員制營銷（可能涉及到CRM與易訂貨系統(tǒng)對接問題）：包括積分丶用戶激勵制度丶電子券等產(chǎn)品功能，核心是數(shù)據(jù)分析和精準營銷，流程較長。目的是增加回頭客數(shù)量增強客戶忠誠度（提升客單價丶消費頻率）；消費者手握滿返送的優(yōu)惠券進行二次消費的時候往往會多消費丶會員的忠誠度會導致的多消費丶會員的沖動型消費。
?。?）數(shù)據(jù)運營：目前主要是監(jiān)控和反饋；運營KPI：UV丶注冊量丶訂單丶復購率；GMV或現(xiàn)金流水；品牌傳播：品牌知名度丶用戶關注度丶用戶忠誠度；媒體公關等?？伤菰吹挠唵?-數(shù)據(jù)化管理—社會化CRM---決策與營銷；這部分有待后期學習與實踐。
最后這些都有賴于團隊和流程、優(yōu)先級、時間管理，運營最終到底是運營人的活。后期根據(jù)總部運營計劃協(xié)調(diào)，制定具體到時間節(jié)點和目標的計劃；并通過WBS分解項目包各各個崗位。
1，關鍵詞優(yōu)化：對App提交的名稱、關鍵詞進行甄選，對關鍵詞進行人工組詞。通過熱詞覆蓋分析、熱門關鍵詞、推薦關鍵詞、APP名稱、APP描述、APP截圖、APP視頻。
（1）熱詞覆蓋分析：回顧分析歷史熱詞覆蓋，提高App Store中的曝光度。
顯示當前App每一天總熱詞覆蓋量以及排名前25名總熱詞覆蓋量，同時顯示優(yōu)化難度高中低熱詞覆蓋的分布情況。
B. 監(jiān)控每天熱詞覆蓋情況，發(fā)現(xiàn)App搜索優(yōu)化潛在問題和最新情況，優(yōu)化提供依據(jù)決策
（2）熱門關鍵詞：美容、上門美容、小美、河貍家、按摩等，結(jié)合定位，站在用戶搜索的立場考慮；挖掘關聯(lián)熱詞；（比如搜索框下的聯(lián)想詞、相關搜索、相關關鍵詞排名，榜單排名、以及百度指數(shù)等工具）。
?。?）推薦關鍵詞：智能匹配，推薦關聯(lián)等；美容、美體、上門美容、按摩、養(yǎng)生。
?。?）APP名稱：添加一個或者兩個排名靠前優(yōu)化難度高的關鍵詞在標題中。目前過長且熱詞不夠。
?。?）APP描述：用戶更容易讀懂。目前描述較短可以做到1000字，使用標題，段落，符號和符號列表來構(gòu)建描述，前255個字能吸引人（會顯示在APP Store的搜索結(jié)果里），加好的號召活動。
2，排名提升優(yōu)化：通過真實用戶搜索指定關鍵詞-下載-激活-激活使用您的App，從而提升搜索排名。
4、可在App云測平臺testin測試；從真實用戶體驗出發(fā)，通過崩潰分析、代碼性能管理做好APM管理。
5、其它手段，趨向于渠道合作，互推、活動策劃（調(diào)動用戶參與感與UGC）等；至于刷榜沖榜手段不做評價。
6、提高APP曝光度推廣：常規(guī)推廣，SNS推廣微博論壇以及行業(yè)高度的分析等
