前面的文章（點(diǎn)擊即可查看）已經(jīng)分析了外部環(huán)境的經(jīng)濟(jì)、法律常規(guī)以及成本，本期繼續(xù)為大家講解市場分析的剩余部分以及營銷策略。
主要面臨的競爭壓力源于我們較低的市場占有率。大小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)主要開設(shè)的課程有學(xué)歷提升、資格考證、專升本等等，在多重競爭下，難以探尋自身的競爭優(yōu)勢。以XX為首的大培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的固有優(yōu)勢，以YY為首的小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的低價(jià)競爭策略，再加上學(xué)校老師的內(nèi)部消化，導(dǎo)致我們能夠吸引的目標(biāo)客戶范圍變小。所以，確定自身競爭優(yōu)勢是個(gè)亟待解決的難題。
教育培訓(xùn)行業(yè)的技術(shù)主要體現(xiàn)在管理運(yùn)營水平和師資力量兩個(gè)方面?，F(xiàn)在機(jī)構(gòu)正慢慢走向成熟，管理運(yùn)營水平也慢慢向制度化、體系化轉(zhuǎn)變。各個(gè)職能部門也在逐漸建立起來，完備的教師培訓(xùn)體系和市場運(yùn)營體系會(huì)在一系列的資源整合中建立起來。
市場集中度高，XX教育、YY教育與ZZ教育已經(jīng)取得很好的品牌知名度和口碑。我們機(jī)構(gòu)的市場推廣難度很大，無論在在管理運(yùn)營水平上還是銷售網(wǎng)絡(luò)上，都存在不小的差距。同時(shí)廣告等宣傳投入少，市場壓力大。
改變營銷策略，充分發(fā)揮本機(jī)構(gòu)在教育培訓(xùn)領(lǐng)域的優(yōu)勢，提高管理運(yùn)營水平，加快在XX區(qū)域銷售渠道的拓展和縱深。避開競爭機(jī)構(gòu)的競爭優(yōu)勢，利用XX區(qū)域商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，降低機(jī)構(gòu)的推廣難度，節(jié)省市場推廣成本。
使用促銷策略、低價(jià)策略，實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)今年銷售額突破150萬，能夠占據(jù)XX區(qū)域市場份額的60%。
隨著城鎮(zhèn)化水平的逐漸提高，XX區(qū)域用戶教育付費(fèi)觀念正在逐漸轉(zhuǎn)化。學(xué)歷提升、付費(fèi)學(xué)習(xí)現(xiàn)象越來越明顯。XX區(qū)域正處于一個(gè)過渡時(shí)期，很多大學(xué)生、應(yīng)屆實(shí)習(xí)生潛在的需求沒有完全轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)需求，增長的潛力巨大。
根據(jù)馬斯洛需求層次理論，人的需求從低到高被分為生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。不同人群的需求不一樣。因此，我們在進(jìn)行市場營銷活動(dòng)時(shí)要盡量了解學(xué)員的需求，采用差異化營銷策略。
教育培訓(xùn)行業(yè)在大范圍來講屬于服務(wù)行業(yè)，所以提供的產(chǎn)品就是服務(wù)。主要包括：學(xué)歷提升、資格考證、專升本、自學(xué)考試、考研等。
目前分銷渠道在某區(qū)域市場中較其他競爭機(jī)構(gòu)還是具有優(yōu)勢的，但仍要強(qiáng)化?，F(xiàn)在我們機(jī)構(gòu)在XX區(qū)域建立了三個(gè)分部，三個(gè)分部里面yy部的整體情況比較好，但總部資格考證仍需要加強(qiáng)，需要考慮促銷或其他手段進(jìn)行提高。
為了搶占XX區(qū)域的市場， 在不虧損的前提下，宜將價(jià)格定位在比市場同類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)價(jià)格低5%的基礎(chǔ)，迅速提升市場份額，提高市場占有率，從而提升品牌知名度。
促銷方式采用線上微信公眾號推廣和線下地面推廣相結(jié)合的方式進(jìn)行，通過適當(dāng)?shù)囊?guī)則、禮物贈(zèng)送等，迅速提升品牌知名度，增加銷售。
通過向所有目標(biāo)客戶進(jìn)行微信公眾號消息群發(fā)推送，推送消息內(nèi)容為機(jī)構(gòu)體驗(yàn)課程、促銷優(yōu)惠活動(dòng)等。讓學(xué)員轉(zhuǎn)發(fā)集贊達(dá)到我們事先規(guī)定好的數(shù)量，即可獲得機(jī)構(gòu)送出的大禮包一份，內(nèi)含相關(guān)課程的現(xiàn)金抵用券。
將銷售人員進(jìn)行分組，分別派往公司五公里以內(nèi)的小區(qū)或商場，負(fù)責(zé)散發(fā)傳單，并向意向客戶宣傳我們的課程，登記客戶信息，告知會(huì)有相關(guān)體驗(yàn)課程。同時(shí)，在主要目標(biāo)小區(qū)或商場設(shè)立咨詢點(diǎn)，懸掛橫幅進(jìn)行宣傳。
產(chǎn)品（服務(wù)）定位分析：體現(xiàn)課程價(jià)值，個(gè)性化培養(yǎng)方案，耐心周到，高品質(zhì)服務(wù)，展現(xiàn)機(jī)構(gòu)個(gè)性化私人定制的不同之處。返回搜狐，查看更多
