謹(jǐn)以此文獻(xiàn)給所有想做俄羅斯OZON電商平臺(tái)以及正在做這個(gè)平臺(tái)的跨境賣家！！！
今日跨境電商十二妹才疏學(xué)淺，電子商務(wù)專業(yè)科班出身（電子商務(wù)師二級(jí)技師資格），畢業(yè)8年以來一直深耕電子商務(wù)行業(yè)，從國內(nèi)電商到跨境電商，說不上很有經(jīng)驗(yàn)，但是經(jīng)歷還是比較豐富的。對(duì)此專門總結(jié)本人自2014年入行開始至今的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)營歷程，希望能幫助到更多的想進(jìn)入跨境電商或想做OZON平臺(tái)的老鐵們。19年始，十二妹一直深耕新興跨境平臺(tái)，更有幸成為第一批做OZON這個(gè)平臺(tái)的國內(nèi)賣家，當(dāng)初選擇OZON最大的原因是”我很看好OZON平臺(tái)的發(fā)展，也更看好中俄關(guān)系以及俄羅斯跨境電商市場未來的發(fā)展?！?
以下分為5個(gè)要點(diǎn)和大家分享一下，主要包括對(duì)跨境電商行業(yè)的總結(jié)以及店鋪日常運(yùn)營的分享，這無論是對(duì)于想做OZON平臺(tái)還是做其他跨境電商平臺(tái)的老鐵，都有值得借鑒的地方！當(dāng)然，這也要看每個(gè)人的學(xué)習(xí)能力和吸收能力，因?yàn)樽隹缇畴娚藤嶅X靠的不是按部就班，也不是死記硬背，而是靈活變通。
已經(jīng)入駐一段時(shí)間的賣家運(yùn)營發(fā)展規(guī)劃要點(diǎn)一：電商的發(fā)展歷程1.國內(nèi)電商的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)
跨境電商可以分為出口跨境電商和進(jìn)口跨境電商。中國跨境電商行業(yè)以出口為主，占比近80%，而進(jìn)口增長迅速，占比也在逐步提升。按照交易主體分類，B2B和B2C是跨境電商市場的主要模式。B2B模式在我國跨境電商中占比較高，B2C模式發(fā)展較快。根據(jù)WebEconomics的數(shù)據(jù)，2013年至2021年，中國跨境B2C電商交易規(guī)模CAGR達(dá)到45.4%，遠(yuǎn)高于B2B模式的CAGR(17.6%)。
近年來我國跨境電商發(fā)展迅猛，市場保持高速增長態(tài)勢(shì)，現(xiàn)已成為穩(wěn)外貿(mào)的重要力量，成為外貿(mào)轉(zhuǎn)型升級(jí)的新動(dòng)能、創(chuàng)新發(fā)展的新渠道和“一帶一路”建設(shè)的新橋梁。尤其是在后疫情時(shí)代下，跨境電商穩(wěn)外貿(mào)和助力“雙循環(huán)”作用更加突顯。有數(shù)據(jù)顯示，2021年中國跨境電商市場規(guī)模14.2萬億元，較2020年的12.5萬億元同比增長13.6%。
近年來我國跨境電商相關(guān)企業(yè)數(shù)量不斷增加，尤其是2020年以來，企業(yè)數(shù)量大幅增加。數(shù)據(jù)顯示，2020我國跨境電商相關(guān)企業(yè)數(shù)量達(dá)2957家，同比增長99.93%。2021我國跨境電商相關(guān)企業(yè)數(shù)量4727家，同比增長59.86%，預(yù)計(jì)2022年我國電商相關(guān)企業(yè)注冊(cè)量將超150萬家，其中廣東電商相關(guān)企業(yè)最多達(dá)90.15萬家。
俄羅斯雖是世界第11大經(jīng)濟(jì)體，但其電子商務(wù)市場仍處于初級(jí)階段。在過去幾年里，電商發(fā)展一直保持穩(wěn)定的增速，在2016-2019年，俄羅斯的電商增長率在24%，根據(jù)市場調(diào)查，俄羅斯電子商務(wù)每年增速都會(huì)保持在27%左右。根據(jù)2021年俄羅斯市場GMV增速144%來看，預(yù)計(jì)2021年市場規(guī)?？蛇_(dá)233億。
俄羅斯網(wǎng)上銷售額僅占俄羅斯零售市場總額的5％，遠(yuǎn)低于全球平均水平的12％ ，2019年俄羅斯網(wǎng)購人數(shù)比例增長10% ， 42%的俄羅斯人經(jīng)常進(jìn)行網(wǎng)購，這一比例是5年前的兩倍 。這是一個(gè)潛力巨大的市場，也是“一帶一路”戰(zhàn)略地區(qū)較大的電商市場之一。俄羅斯分析公司“數(shù)據(jù)透視”合伙人奧夫齊尼科夫表示，俄羅斯電子商務(wù)市場正在呈現(xiàn)“爆炸式增長”。
俄羅斯互聯(lián)網(wǎng)用戶量1億，互聯(lián)網(wǎng)覆蓋率高達(dá)85%，OZON日均UV：5760000-
APP和PC端相互協(xié)同，多種推廣工具提示銷量OZON· OZON劣勢(shì)分析如下
俄羅斯文化以及語言障礙，網(wǎng)站翻譯中文誤差相對(duì)較大，理解起來比較費(fèi)力，不像亞馬遜這樣有完善的翻譯系統(tǒng)-
自注冊(cè)下店時(shí)間長4. 熱銷類目和急缺類目：俄羅斯人主要網(wǎng)購國家和占比：中國60%，美國14%，日本7%
-建議使用Yandex的郵箱或者mail.ru，也可以使用中國的網(wǎng)易郵箱，但沒有海外郵箱接收郵件快捷。
萬里匯2. 注冊(cè)的渠道有哪些？平臺(tái)注冊(cè)有免費(fèi)和付費(fèi)兩種模式，賣家如果不嫌棄時(shí)間太長的可以自行注冊(cè)（通常需要花費(fèi)一個(gè)月左右時(shí)間），不過對(duì)于很多新手小白來說，時(shí)間的成本是最大的成本，不一定有心思和時(shí)間去熟悉整個(gè)注冊(cè)流程，比如說怎樣的資料才符合要求，如何獲取正規(guī)的翻譯件，注冊(cè)過程中需要填寫哪些資料以及怎樣填寫，下店之后的店鋪設(shè)置等等。想要快速入駐搶占市場先機(jī)、并且不愿意花太多時(shí)間去研究的可以找服務(wù)商代入駐。
·賬期成本：做電商平臺(tái)都有這個(gè)成本。指的是你采購商品以及支付的物流費(fèi)等，這些都是賣家自己先墊資的，因?yàn)橘I家付款之后，還要等到買家確認(rèn)收貨并過一段時(shí)間，才會(huì)回款到你的賬戶，這個(gè)相當(dāng)于賬期。OZON官方統(tǒng)一按時(shí)間結(jié)算，每月兩次打款，每次打款金額不得低于1000美元(如結(jié)算金額＜1000美元，自動(dòng)順延到下個(gè)結(jié)款日)
第二筆付款包括當(dāng)月16日到最后一天完成的交易，OZON會(huì)在下個(gè)月的16日前轉(zhuǎn)賬?！?
平臺(tái)壓款成本：OZON不像亞馬遜平臺(tái)，是不需要月租和保證金的，平臺(tái)根據(jù)商品類目收取5%-15%的傭金。-
如果店鋪不想做了，賬戶里的金額又不滿足1000美金，可以向平臺(tái)提交關(guān)店和結(jié)算申請(qǐng)。4. OZON跨境店鋪與本土店鋪的區(qū)別？·本土店鋪：
本土店鋪，毫無疑問就是用俄羅斯本土營業(yè)執(zhí)照注冊(cè)的店鋪。但中國賣家并不能真正擁有自己的OZON本土店鋪，而是只能通過租賃或者買賣的方式去使用OZON店鋪，目前市場每個(gè)OZON店鋪售價(jià)2w人民幣不等，這單單只是購買店鋪的錢，除此之外，關(guān)于回款安全問題以及貨物問題也是一大難題。由于賣家和第三方租賃店鋪的人是不認(rèn)識(shí)的，誰也信不過誰，很多OZON賣家就會(huì)選擇日結(jié)的方式清算，但是這樣OZON平臺(tái)需要多收取2.5%的手續(xù)費(fèi)。加上以上提到的銀行收取的2%手續(xù)費(fèi)，總共要給到4.5%的手續(xù)費(fèi)用。
當(dāng)?shù)赇佅聛碇螅瑒?chuàng)建倉庫信息，設(shè)置發(fā)貨地址和退貨地址，添加倉庫交貨方式。-
建議給店鋪?zhàn)龊唵蔚难b修。例如設(shè)計(jì)一張banner圖，用俄文填寫，圖片大致風(fēng)格要簡潔大方，看到你店鋪門面就知道你賣什么產(chǎn)品。2. 如何選品？（選品六大邏輯）·多平臺(tái)交叉法
爆款選品復(fù)制邏輯。有時(shí)候復(fù)制過來的產(chǎn)品進(jìn)行運(yùn)營打造，成功的幾率也一樣很高。例如產(chǎn)品在A平臺(tái)上賣得很火，搬到B平臺(tái)上去，也許可以同樣賣得火爆。如果發(fā)現(xiàn)同款產(chǎn)品在不同平臺(tái)上的產(chǎn)品銷量需求不同步，同時(shí)發(fā)現(xiàn)該平臺(tái)消費(fèi)人群對(duì)此產(chǎn)品的同樣存在市場需求，這可以快速切入市場，打造爆款，提升銷量。
每年有固定的季節(jié)和節(jié)日，也是所謂的營銷節(jié)點(diǎn)。賣家可以提前規(guī)劃好營銷方案，在流量節(jié)點(diǎn)來臨之前備好貨，選好特定產(chǎn)品，例如和季節(jié)、營銷節(jié)日匹配的東西，比如冬天、寒假、與圣誕節(jié)相關(guān)的物件等，借助市場的節(jié)日流量趨勢(shì)，階段性出單盈利。這類產(chǎn)品的選品節(jié)奏比較快，各位老鐵要慎重考慮。
今年的冬奧會(huì)，冰墩墩都火到國外平臺(tái)上去了......商機(jī)真的是無處不在！但熱點(diǎn)事件選品法很考驗(yàn)賣家的靈感和市場嗅覺，這與季節(jié)性產(chǎn)品是一樣的，考驗(yàn)時(shí)效性，而且這比季節(jié)性的要求更高一點(diǎn)，一般的賣家是沒有供應(yīng)鏈支持的，更不要說發(fā)現(xiàn)商機(jī)后立刻落實(shí)供應(yīng)生產(chǎn)了。熱點(diǎn)事件選品法最關(guān)鍵之處還是趨勢(shì)，除了固定的趨勢(shì)，例如奧運(yùn)會(huì)、總統(tǒng)選舉等，其實(shí)更多的是和平時(shí)生活中的社交平臺(tái)掛鉤，最好的趨勢(shì)收集器少不了Facebook、TikTok、Instagram。（需考慮產(chǎn)品是否有侵權(quán)，建議售賣與之有相關(guān)性的產(chǎn)品）
很多剛從事跨境電商的賣家都是四處找熱銷產(chǎn)品，卻忘了平臺(tái)本身是可以看到各種熱銷數(shù)據(jù)的。回歸本質(zhì)也不失為一種不錯(cuò)的選品方法，做好平臺(tái)的熱銷調(diào)研，查看熱銷產(chǎn)品關(guān)鍵詞，找出熱銷的原因，尋找賣點(diǎn)。（不建議跟賣，除了容易侵權(quán)，還有就是產(chǎn)品在平臺(tái)的權(quán)重比別人低，產(chǎn)品曝光度相對(duì)較低）
很多行業(yè)供應(yīng)商對(duì)產(chǎn)品和市場的了解，甚至比平臺(tái)跨境賣家還要熟悉。而一部分對(duì)跨境電商行業(yè)不足的小白賣家，是很有必要多和供應(yīng)商交流、請(qǐng)教、合作，或許供應(yīng)商的一個(gè)能迎合市場的好產(chǎn)品就能讓你真正翻身。
專注做一個(gè)類目，將一個(gè)類目深耕做精，也是十二妹對(duì)很多跨境賣家的建議?；谕惍a(chǎn)品的延伸、基于產(chǎn)品配套、配件做延伸，都能節(jié)約很多的市場調(diào)研成本?，F(xiàn)在像亞馬遜這樣比較大的平臺(tái)都側(cè)重產(chǎn)品精細(xì)化運(yùn)營和品牌營銷，所以未來跨境電商的風(fēng)向會(huì)越來越偏向有深耕一個(gè)品類、又能夠不斷提供滿足用戶需求產(chǎn)品的店鋪。
通過ERP工具上架4. 發(fā)貨模式有哪些？OZON平臺(tái)是主推OZON官方線上物流與集成物流，目前跨境賣家也還可以使用自發(fā)貨模式，但限制性比較多。俄羅斯境內(nèi)任何倉庫和海外倉暫時(shí)都不對(duì)境外賣家開放，只對(duì)俄羅斯境內(nèi)賣家開放，但要繳納20%的倉儲(chǔ)費(fèi)用。
與OZON平臺(tái)進(jìn)行所有費(fèi)用結(jié)算（取消訂單和退貨除外）· 第三方物流-物流價(jià)格取決于物流商
與物流商進(jìn)行費(fèi)用結(jié)算5. 如何完成采購問題？有貨源模式：自己有工廠或者供應(yīng)鏈的賣家，可以自己批量備貨，買家下單可以自己打包貼單發(fā)往對(duì)應(yīng)物流商，然后再轉(zhuǎn)運(yùn)到俄羅斯指定地點(diǎn)
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OZON第一次回款需要填寫表格的，當(dāng)?shù)赇佷N售額達(dá)到1000美金提現(xiàn)門款之后，平臺(tái)是會(huì)發(fā)給你一張表格填寫的，后面都是默認(rèn)該賬號(hào)，如果需要更改賬號(hào)是需要蓋公章。匯率也是收益的一部分，所以賣家覺得匯率合理的情況再去提現(xiàn)，等匯率回調(diào)之后再提現(xiàn)。
中國跨境電商市場的參與者很多，但大多是中腰企業(yè)。未來在全球貿(mào)易政策不確定性增加、亞馬遜封號(hào)延續(xù)的沖擊下，競爭將進(jìn)一步加劇，行業(yè)格局有望向具有核心競爭壁壘的頭部集中。品牌力、渠道力、運(yùn)營力將成為衡量跨境電商廠商競爭力的核心指標(biāo)。精準(zhǔn)營銷實(shí)現(xiàn)品牌形象塑造，多元化運(yùn)營分散平臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)，精細(xì)化運(yùn)營助力降本增效，將成為跨境電商企業(yè)在同質(zhì)化競爭加劇的背景下突圍的關(guān)鍵。
中國海關(guān)總署數(shù)據(jù)得知，今年1-5月，中俄貿(mào)易額同比增長28.9%，達(dá)到658.13億美元，對(duì)此俄羅斯分析部門預(yù)測(cè)，2024年前俄羅斯同中國的貿(mào)易額約達(dá)2060億美元的目標(biāo)在2023年即可完成。而對(duì)于俄羅斯市場市場目前是風(fēng)口，OZON這個(gè)平臺(tái)至少在未來5年大有所為，當(dāng)然越早進(jìn)場，獲取紅利的機(jī)會(huì)與份額也相對(duì)較大，而不是等待市場的風(fēng)向逐漸平穩(wěn)才進(jìn)場，那時(shí)候競爭也相對(duì)較大了，所謂的藍(lán)海市場也已經(jīng)開始質(zhì)變成紅海市場了。
對(duì)于新來這個(gè)平臺(tái)以及剛做不久OZON平臺(tái)的賣家，很多賣家都不知道從何處使力，十二妹在此建議新手做OZON平臺(tái)一定具備以下幾點(diǎn)技能：平臺(tái)基本規(guī)則、選品技巧、貨源采集、產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品上架方法、物流商的選擇、工具的使用、數(shù)據(jù)分析等等，只有學(xué)會(huì)了這些才算基本入門。但是離出單還有很遠(yuǎn)的路，例如產(chǎn)品listing的優(yōu)化（每個(gè)國家不一樣，消費(fèi)習(xí)慣不一樣），運(yùn)營技巧的使用等。
差異化選品，精細(xì)化運(yùn)營，多平臺(tái)共同發(fā)力。圍繞垂直產(chǎn)品類目深耕定位銷售群體，布局自己的供應(yīng)鏈，擴(kuò)大自己的產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)；再者做跨境電商不能把雞蛋放在同一個(gè)籃子里，拓展自己的銷售渠道，因?yàn)橛幸恍┊a(chǎn)品在A平臺(tái)賣得好，在B平臺(tái)也可以做到差不多的效果，這樣充分利用自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，節(jié)省時(shí)間成本，將產(chǎn)品利潤最大化。
綜上所述，俄羅斯跨境電商的潛力是毋容置疑的，尤其是在目前西方國家的敵意下，俄羅斯的貿(mào)易重心向東轉(zhuǎn)移，我國很好承接俄羅斯這一缺口，這同時(shí)也是中國制造打進(jìn)俄羅斯內(nèi)部的機(jī)會(huì)，讓很多的俄羅斯人用上中國產(chǎn)品，喜歡上中國產(chǎn)品。雖然有越來越多的中國賣家布局俄羅斯OZON平臺(tái)，但是平臺(tái)目前政策更新頻繁，老賣家的優(yōu)勢(shì)也沒有特別明顯，而且做生意賺錢本就沒有先來后到的說法，真正能賺到錢的人都是會(huì)靈活應(yīng)變的人，具備過硬的運(yùn)營知識(shí)和技巧。
