德爾瑪301332）6月27日發(fā)布投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表，公司于2023年6月26日接受6家機(jī)構(gòu)調(diào)研，機(jī)構(gòu)類型為基金公司、證券公司。 投資者關(guān)系活動(dòng)主要內(nèi)容介紹： 一、公司副總經(jīng)理、董事會(huì)秘書孫秀云女士介紹公司基本情況 廣東德爾瑪科技股份有限公司是一家集自主研發(fā)、原創(chuàng)設(shè)計(jì)、自有生產(chǎn)、自營銷售于一體的創(chuàng)新家電品牌企業(yè)。公司旗下品牌包括“德爾瑪”、“飛利浦”等，主要產(chǎn)品類型包括家居環(huán)境類、水健康類、個(gè)護(hù)健康類以及生活衛(wèi)浴類。公司以“用產(chǎn)品改善生活細(xì)節(jié)，讓用戶提高生活品質(zhì)”為使命，以“多品牌、多品類、全球化”為發(fā)展戰(zhàn)略，以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向進(jìn)行創(chuàng)新產(chǎn)品的定義和開發(fā)，打造符合新消費(fèi)需求的創(chuàng)新家電產(chǎn)品。 通過近十年的發(fā)展，公司沉淀了豐富的互聯(lián)網(wǎng)營銷能力，已全面覆蓋國內(nèi)主流電商平臺(tái)，并積極運(yùn)用直播、短視頻等新興營銷方式來拉近和消費(fèi)者的距離，提高交易轉(zhuǎn)化率。公司能夠精準(zhǔn)把握消費(fèi)者需求的變化，通過敏銳的商業(yè)嗅覺，結(jié)合快速響應(yīng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)能力，不斷推出爆款產(chǎn)品。公司所處的珠三角地區(qū)擁有天然的小家電產(chǎn)業(yè)鏈集群優(yōu)勢，同時(shí)，公司也建立了強(qiáng)大的自主生產(chǎn)能力，并利用自己的生產(chǎn)能力與小米開展戰(zhàn)略合作，生產(chǎn)米家定制產(chǎn)品。 收購飛利浦水健康業(yè)務(wù)后，公司通過原有研發(fā)體系與飛利浦研發(fā)體系的交互學(xué)習(xí)，持續(xù)提升自身研發(fā)能力，保持“系統(tǒng)化”的同時(shí)實(shí)現(xiàn)“敏捷化”，促進(jìn)產(chǎn)品快速迭代。 公司致力于打造中國消費(fèi)升級(jí)和核心制造優(yōu)勢出海雙引擎增長模式。從產(chǎn)品拓展角度來看，公司將圍繞“德爾瑪”和“飛利浦”兩個(gè)主要品牌，以無線化、小型便攜化、多功能組合化、智能物聯(lián)和健康生活為產(chǎn)品開發(fā)理念，深耕吸塵清潔類、水健康類和個(gè)護(hù)健康類賽道；從國際化布局來看，公司將借助飛利浦全球品牌優(yōu)勢、多品類優(yōu)勢，積極拓展包括跨境電商在內(nèi)的境外銷售渠道，利用高效的供應(yīng)鏈能力，實(shí)現(xiàn)品牌出海。 二、互動(dòng)交流環(huán)節(jié)
答：公司研發(fā)工作主要通過小家電研發(fā)中心和水健康研發(fā)中心開展，兩個(gè)研發(fā)中心在研發(fā)體系上互相借鑒學(xué)習(xí)，在研發(fā)項(xiàng)目上獨(dú)立推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)“系統(tǒng)化”和“敏捷化”雙輪驅(qū)動(dòng)。系統(tǒng)化方面，公司積極學(xué)習(xí)飛利浦系統(tǒng)化的研發(fā)及供應(yīng)鏈管理流程；敏捷化方面，公司發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)品牌直接面對(duì)消費(fèi)者的優(yōu)勢，與消費(fèi)者保持緊密連接和交流，快速洞察消費(fèi)者需求和痛點(diǎn)，第一時(shí)間啟動(dòng)產(chǎn)品概念驗(yàn)證，保持研發(fā)過程中“設(shè)計(jì)、研發(fā)、品質(zhì)、制造、服務(wù)”五維一體的端到端開發(fā)模式。 目前公司有三個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，分別為蘇州研發(fā)中心、順德研發(fā)中心、飛利浦水健康研發(fā)團(tuán)隊(duì)，研發(fā)產(chǎn)品的最前端是市場調(diào)研、人群畫像的分析，再到產(chǎn)品的定義，最后整個(gè)產(chǎn)品的落地，都是研發(fā)來承接。
答：公司目前主要有三大品類，分別為智能清潔、水健康、個(gè)護(hù)健康品類。德爾瑪自主品牌聚焦智能清潔賽道，重倉于性價(jià)比賽道，做專業(yè)產(chǎn)品，公司將投入更多資源打造核心競爭力，把糧倉建在智能清潔賽道；飛利浦水健康和個(gè)護(hù)健康，公司在收購時(shí)其品類基礎(chǔ)已有一定的積累。因此，公司在選品時(shí)會(huì)優(yōu)先選擇團(tuán)隊(duì)具有優(yōu)勢的品類發(fā)力，著重研發(fā)端的能力覆蓋；成本端的降本增效；逐漸拓展品類。公司不同品類在制造工藝、供應(yīng)鏈管理、研發(fā)設(shè)計(jì)、客戶資源等方面均有協(xié)同。
問：公司品牌強(qiáng)性價(jià)比定位，如何做到產(chǎn)品功能非常優(yōu)秀，同時(shí)成本比較低，除了渠道扁平外，在成本控制上能否有一些分享?
答：公司“德爾瑪”品牌以聚焦性價(jià)比為主，“飛利浦”品牌聚焦中高端市場。性價(jià)比是一個(gè)商業(yè)模式，不是一個(gè)定價(jià)模式，“德爾瑪”品牌的高性價(jià)比并不等同于低價(jià)，而是在消費(fèi)者消費(fèi)同等金額的同時(shí)享受更高的品質(zhì)。公司主要通過以下三個(gè)方面來實(shí)現(xiàn)高性價(jià)比：一是公司實(shí)現(xiàn)了“研產(chǎn)銷”一體化高效協(xié)同；二是公司主要采用直銷模式，工廠直接面向終端消費(fèi)者進(jìn)行銷售；三是公司主要采用線上銷售，該模式的營銷效率較高。
問：公司整個(gè)創(chuàng)新方面，包括消費(fèi)者洞察和研發(fā)效率都是非?？?，比如個(gè)護(hù)類產(chǎn)品2022年度推出SKU很快，背后有哪些維度支撐來達(dá)到這樣的水平？
答：2022年是公司運(yùn)營“飛利浦”個(gè)護(hù)類產(chǎn)品的完整的一年，但實(shí)際上公司是2021年就拿到了“飛利浦”個(gè)護(hù)品類授權(quán)，所以公司整個(gè)研發(fā)包括產(chǎn)品的定義是在2021年開始。針對(duì)不同的平臺(tái)，公司對(duì)SKU有不同的定義?！帮w利浦”品牌的產(chǎn)品線比較寬，它既可以做到比較高價(jià)位的高端產(chǎn)品，也可以做到一些低價(jià)位的產(chǎn)品，所以公司對(duì)于產(chǎn)品也會(huì)分成幾個(gè)定義，比如基礎(chǔ)級(jí)、入門級(jí)、中等級(jí)、高端級(jí)的產(chǎn)品。此外，在研發(fā)方面，公司不單純追求高的效率，而是追求命中率。
答：線上銷售成為新興小家電的主要銷售渠道，市場規(guī)模不斷擴(kuò)大，占比逐漸提升。公司利用互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營能力優(yōu)勢，以線上銷售為主。通過十余年的發(fā)展，公司沉淀了豐富的互聯(lián)網(wǎng)營銷能力，已全面覆蓋國內(nèi)主流電商平臺(tái)，并積極運(yùn)用直播、短視頻等新興營銷方式來拉近和消費(fèi)者的距離，提高交易轉(zhuǎn)化率。2021年以來，隨著抖音電商業(yè)務(wù)的快速增長以及公司通過品牌自播等方式加大對(duì)抖音的資源投入，抖音線上直銷收入實(shí)現(xiàn)了快速增長。
答：電商經(jīng)過了幾個(gè)階段的迭代，早期主要是通過圖文方式向消費(fèi)者展示產(chǎn)品，到了現(xiàn)在更多的是要把內(nèi)容做好。抖音屬于興趣電商，短視頻內(nèi)容足夠好，產(chǎn)品的完播率也會(huì)相應(yīng)提高，按平臺(tái)規(guī)則會(huì)把推送到更多的消費(fèi)人群，讓產(chǎn)品獲得更多的爆光和瀏覽。公司在佛山、杭州、湖南自建了直播團(tuán)隊(duì)，從內(nèi)容創(chuàng)作、主播、投流等全部由公司自有團(tuán)隊(duì)完成。
問：在電商運(yùn)營方面，公司如何能夠取得高的ROI的效果？在海內(nèi)外渠道的電商運(yùn)營方面，公司策略是什么？
答：公司有深厚電商運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，能快速捕捉各個(gè)階段的流量入口，對(duì)每個(gè)平臺(tái)的運(yùn)營規(guī)則有較為深刻的理解，并積極地將內(nèi)容創(chuàng)意、交互創(chuàng)新應(yīng)用于營銷活動(dòng)中，以觸達(dá)不同圈層的消費(fèi)群體，建立起更有效的消費(fèi)者連接。 目前，小家電整體的海外市場主要是以線下渠道為主，線上渠道相對(duì)國內(nèi)的線上渠道較弱，所以公司在海外市場方面目前主要以線下渠道布局為主，未來會(huì)在多元化渠道方面進(jìn)行不斷嘗試。
答：競爭激烈不代表沒有機(jī)會(huì)，公司會(huì)從產(chǎn)品痛點(diǎn)的解決方面來把差異化和產(chǎn)品力做得更明顯，再通過價(jià)位段的把控定位目標(biāo)人群，針對(duì)性的做一些營銷、互動(dòng)和觸達(dá)，讓性價(jià)比的優(yōu)勢更明顯。這種方法論對(duì)我們未來新上市的產(chǎn)品也具有指導(dǎo)意義。
問：德爾瑪是一家非常善于捕捉市場機(jī)會(huì)的公司，未來公司要做大做強(qiáng)長遠(yuǎn)發(fā)展的話，護(hù)城河如何建立？
答：公司需要在構(gòu)建自身核心競爭力的同時(shí)抓住市場機(jī)會(huì)。基于對(duì)小家電市場的深刻理解和對(duì)小家電行業(yè)發(fā)展趨勢的精準(zhǔn)把握，公司將持續(xù)聚焦核心品牌“德爾瑪”和“飛利浦”。在“德爾瑪”品牌規(guī)劃方面，公司將重點(diǎn)布局智能清潔領(lǐng)域，該賽道市場廣闊；在“飛利浦”品牌規(guī)劃方面，一方面是拓品類，公司把基礎(chǔ)品類做到一定體量后再開發(fā)新的品類，做好并孵化好一個(gè)產(chǎn)品后再去發(fā)力另一個(gè)產(chǎn)品，不會(huì)短時(shí)間推出多個(gè)品類；另一方面是擴(kuò)區(qū)域，飛利浦在全球市場都有非常好的口碑和聲譽(yù)，借助中國供應(yīng)鏈優(yōu)勢+飛利浦全球知名品牌優(yōu)勢，在拓區(qū)域方面將有強(qiáng)勁的競爭力。
答：1、打造“德爾瑪”品牌在智能清潔領(lǐng)域的核心競爭力；2、“飛利浦”品牌方面在未來三年內(nèi)深化品類布局；3、區(qū)域方面，在歐洲、東南亞這兩個(gè)市場聚焦發(fā)力;
近期的平均成本為14.29元。多頭行情中，上漲趨勢有所減緩，可適量做高拋低吸。該股資金方面呈流出狀態(tài)，投資者請(qǐng)謹(jǐn)慎投資。該公司運(yùn)營狀況良好，多數(shù)機(jī)構(gòu)認(rèn)為該股長期投資價(jià)值較高。
限售解禁：解禁1.967億股(預(yù)計(jì)值)，占總股本比例42.61%，股份類型：首發(fā)原股東限售股份。(本次數(shù)據(jù)根據(jù)公告推理而來，實(shí)際情況以上市公司公告為準(zhǔn))
限售解禁：解禁1.747億股(預(yù)計(jì)值)，占總股本比例37.85%，股份類型：首發(fā)原股東限售股份,首發(fā)戰(zhàn)略配售股份。(本次數(shù)據(jù)根據(jù)公告推理而來，實(shí)際情況以上市公司公告為準(zhǔn))
限售解禁：解禁565萬股(預(yù)計(jì)值)，占總股本比例1.22%，股份類型：首發(fā)一般股份。(本次數(shù)據(jù)根據(jù)公告推理而來，實(shí)際情況以上市公司公告為準(zhǔn))
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