本文主要來(lái)給大家介紹一下在整個(gè)流量生態(tài)中，主要的三種形式：流量生產(chǎn)商、流量中介、流量零售商。看這三種形式下，有著怎樣的特點(diǎn)。
他們通過(guò)制造對(duì)用戶有價(jià)值的信息吸引用戶，提高用戶對(duì)產(chǎn)品的依賴，從而產(chǎn)生了大量的流量。一般工具性產(chǎn)品都是流量的生產(chǎn)方。騰訊，百度早期都是提供一個(gè)單一的工具從而獲取大量的用戶。在當(dāng)今的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里，提供工具服務(wù)的主要是今日頭條，網(wǎng)易，微博，百度，騰訊，360，金山。
流量生產(chǎn)商的盈利模式非常簡(jiǎn)單直接，就是把廣告的方式把流量賣(mài)給廣告主。這個(gè)模式能否成立也是需要看工具的維護(hù)成本（人力，推廣，硬件）是否小于工具流量帶來(lái)的廣告收入。
流量中介主要是一些中介平臺(tái)或者流量代理商。工具型產(chǎn)品大多數(shù)都是為某一類用戶解決一個(gè)痛點(diǎn)問(wèn)題，只需要“目標(biāo)用戶+產(chǎn)品” 這兩個(gè)條件，商業(yè)模式就可以成立。
流量中介需要三個(gè)角色：“需求方+供給方+中介”。流量中介有兩種模式，一種是平臺(tái)商，一種是批發(fā)商。
中介平臺(tái)的商業(yè)模式是建立在信息不對(duì)稱的基礎(chǔ)上的，平臺(tái)的一邊是需求方，一邊是供給方，通過(guò)撮合需求方和供給方達(dá)成交易，從而收取一定比例的手續(xù)費(fèi)。電商是其中一種常見(jiàn)的形態(tài)，包含C2C，B2C，B2B模式，在線下場(chǎng)景中，二手房交易商就是標(biāo)準(zhǔn)的中介平臺(tái)。
以運(yùn)營(yíng)一家互聯(lián)網(wǎng)P2P公司為例，運(yùn)營(yíng)者一方面需要尋找資金的需求方，需求方一般以中小微企業(yè)為主，另一方面需要尋找資金供給方，供給方一般以個(gè)人投資者為主。在運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，需要考慮供給方和需求方動(dòng)態(tài)的平衡，否則就會(huì)造成資源的浪費(fèi)。
舉一個(gè)極端的例子，假設(shè)一個(gè)投資人（資金供給方）的獲客成本是100，當(dāng)用戶進(jìn)入到平臺(tái)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)資金需求方太少或者不匹配，用戶就可能會(huì)流失，需要引入更多的資金需求方，從而提高流量的轉(zhuǎn)化率。
一般在運(yùn)營(yíng)這種平臺(tái)的時(shí)候，會(huì)以獲客成本較高的一方為基礎(chǔ)做流量投放的規(guī)劃，根據(jù)供給方和需求方的最佳比例，在確定另一方的流量預(yù)算。比如在P2P行業(yè)，投資方的獲客成本很高，需求方成本低，那么在考慮投放的時(shí)候，就要考慮投資者和需要資金的企業(yè)主的比例，在有足夠多的企業(yè)主之后，再開(kāi)始考慮如何獲取投資者。
平臺(tái)的主要是盈利模式就是當(dāng)需求方和供給方交易達(dá)成的時(shí)候，收取一筆交易費(fèi)用作為中介費(fèi)。
有一段時(shí)期淘寶客比較火，有一些淘寶客平臺(tái)就通過(guò)在百度上購(gòu)買(mǎi)低成本的搜索流量，把用戶引入到自己的平臺(tái)，讓用戶從這里再跳轉(zhuǎn)到淘寶購(gòu)物，從而從淘寶那里獲取分成。這種平臺(tái)思路就是流量批發(fā)生意，從百度批量購(gòu)買(mǎi)流量，然后在把這些流量分發(fā)出去。
MCN機(jī)構(gòu)也是流量批發(fā)商，把流量從其他平臺(tái)引過(guò)來(lái)，然后以紅人或內(nèi)容做分發(fā)節(jié)點(diǎn)，再以零售價(jià)賣(mài)給廣告主或品牌商。批發(fā)商模式中把原來(lái)分散、無(wú)目的，廉價(jià)的流量轉(zhuǎn)化為高質(zhì)量的流量售賣(mài)給廣告主。
在2017年互金領(lǐng)域，最火爆的商業(yè)模式就是貸超，曾經(jīng)蘋(píng)果應(yīng)用市場(chǎng)有上千款貸超APP。貸超模式的就是簡(jiǎn)單的流量分發(fā)模式，貸超公司購(gòu)買(mǎi)了一些流量，把這些流量在分發(fā)給下游信貸公司。當(dāng)能夠分發(fā)超過(guò)2個(gè)以上信貸公司的時(shí)候，利潤(rùn)就會(huì)超過(guò)成本，最終實(shí)現(xiàn)盈利。
最近很多小說(shuō)的廣告比較多，核心模式和貸超類似，通過(guò)一個(gè)劇情小說(shuō)把用戶引入到平臺(tái)，然后在把這些用戶導(dǎo)入給第三方小說(shuō)網(wǎng)站，從而實(shí)現(xiàn)分成。如果用戶能夠付費(fèi)一些小說(shuō)，平臺(tái)的分成收入就會(huì)覆蓋流量成本，從而實(shí)現(xiàn)盈利。
中介平臺(tái)和流量批發(fā)主要差一點(diǎn)在于，中介平臺(tái)其實(shí)有一定的業(yè)務(wù)屬性在里面的。就拿鏈家為例，一方是購(gòu)房者，一方是買(mǎi)房者，中介在其中提供了類似《中間人經(jīng)濟(jì)》一書(shū)中所說(shuō)的搭橋者和強(qiáng)制者，通過(guò)信息差和提供擔(dān)保服務(wù)來(lái)獲利。而流量批發(fā)純粹是基于流量的買(mǎi)賣(mài)，并沒(méi)有相應(yīng)的業(yè)務(wù)屬性。
我批量購(gòu)買(mǎi)過(guò)來(lái)的流量，可以賣(mài)給任何需要流量的小買(mǎi)家，他并不關(guān)心這些小的流量買(mǎi)家是誰(shuí)，做什么業(yè)務(wù)。流量批發(fā)商類似《中間人經(jīng)濟(jì)》一書(shū)中所描述的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者，它批量的購(gòu)買(mǎi)流量，萬(wàn)一賣(mài)不出去，就會(huì)承擔(dān)相應(yīng)的損失。
流量的中介模式能成立，一定找到了流量的洼地，并且能夠成功的流量賣(mài)出去。流量模式的核心就是：采購(gòu)流量成本 出售流量收入，也就是說(shuō)ROI（投入產(chǎn)出比）1。
在這個(gè)模式中，是需要對(duì)流量市場(chǎng)比較了解，并且對(duì)需求市場(chǎng)也比較敏感。有需求的地方就一定有溢價(jià)空間，比較困難的是找到流量洼地和需求溢價(jià)的獲利空間。
一般情況下，這個(gè)獲利空間有一定的窗口期。在這個(gè)窗口期之內(nèi)，進(jìn)入的企業(yè)少，競(jìng)爭(zhēng)少，流量溢價(jià)空間大，隨著時(shí)間的推移，等其他企業(yè)進(jìn)入之后，獲利空間減少，最終這個(gè)市場(chǎng)會(huì)逐步被消滅。
早期淘寶免費(fèi)的時(shí)候，大量商戶只要敢開(kāi)直通車(chē)就可以賺錢(qián)。等淘寶屏蔽百度，平臺(tái)開(kāi)始商業(yè)化之后，淘寶的流量性價(jià)比就在降低，這個(gè)時(shí)候百度的電商流量就是紅利，有一段時(shí)間很多電商平臺(tái)的商業(yè)模式就是從百度批量購(gòu)買(mǎi)流量，然后在把這些流量賣(mài)給淘寶的商戶，只要運(yùn)營(yíng)能力強(qiáng)，有兩年左右的百度電商搜索流量紅利期。這就是為什么很多垂直電商平臺(tái)和蘑菇街這些網(wǎng)站崛起的核心原因。
當(dāng)百度的商業(yè)流量變的昂貴之后，這些電商網(wǎng)站的獲利空間就沒(méi)有了，逐步退出了市場(chǎng)，接著內(nèi)容流量紅利開(kāi)始。
小紅書(shū)，什么值得買(mǎi)在早期積累一些優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，利用SEO獲取了免費(fèi)的流量，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容粘性留住了用戶。在內(nèi)容紅利這一波浪潮中，內(nèi)容型電商公司崛起。
2019年最火的是網(wǎng)紅直播，本質(zhì)上也是內(nèi)容紅利，但是這個(gè)內(nèi)容是IP化的，把購(gòu)買(mǎi)的流量投入到IP上，由于IP的留存度很高，利用留存的流量進(jìn)行多次變現(xiàn)。
線下零售商一般可以同時(shí)銷(xiāo)售多個(gè)廠商的產(chǎn)品，通過(guò)產(chǎn)品的包裝組合實(shí)現(xiàn)盈利。我們可以把流量零售商想象成為一個(gè)綜合超市。他們從流量生產(chǎn)商或者流量中介那里購(gòu)買(mǎi)了流量，售賣(mài)自己超市里面的產(chǎn)品。比如”得到“App，里面就有非常多的課程，如果把每一門(mén)課程看做是一個(gè)商品的話，那么“得到你”就是一個(gè)售賣(mài)課程的超市。
有一段時(shí)期，蘋(píng)果產(chǎn)品比較火的時(shí)候，線下開(kāi)了很多非官方的蘋(píng)果專賣(mài)店。賣(mài)一臺(tái)蘋(píng)果手機(jī)是沒(méi)有什么利潤(rùn)的，賣(mài)手機(jī)的同時(shí)，搭配買(mǎi)一些高利潤(rùn)的配件，是這些專賣(mài)店的主要收入來(lái)源。蘋(píng)果手機(jī)只是用來(lái)引流的產(chǎn)品，售賣(mài)高利潤(rùn)的配件才是這些線下蘋(píng)果店真正的商業(yè)模式。
流量零售商的盈利思路也和線下零售店后一些類似。流量零售商通過(guò)購(gòu)買(mǎi)流量，提供一些免費(fèi)的或者高性價(jià)比的服務(wù)挽留用戶，把這些流量想辦法重復(fù)利用或者引入到高利潤(rùn)的產(chǎn)品中，進(jìn)行多次變現(xiàn)，最終利潤(rùn)總和超過(guò)單個(gè)用戶流量成本。
在流量零售這種模式中，重要是兩個(gè)概念，一個(gè)是CAC, 是 Customer Acquisition Cost 的縮寫(xiě)，意思是“用戶獲取成本” ，另外一個(gè)是 LTV，是 Life Time Value 的縮寫(xiě)，意思是“用戶的終身價(jià)值”。
以互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司為例，假設(shè)一個(gè)保險(xiǎn)成交用戶的獲客成本是1000，但是通過(guò)成交保險(xiǎn)的收益之后900，那么每賣(mài)出一份保險(xiǎn)，就虧損100塊錢(qián)。單從保險(xiǎn)這個(gè)維度來(lái)看，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是是虧損的，是不可持續(xù)的。
如果公司想要持續(xù)經(jīng)營(yíng)，就需要考慮這些保險(xiǎn)用戶的二次變現(xiàn)。假設(shè)這一部分用戶有30%能夠轉(zhuǎn)化為電商，購(gòu)買(mǎi)醫(yī)療保健商品，10%能夠轉(zhuǎn)化為理財(cái)用戶，20%能夠轉(zhuǎn)化為貸款用戶，這種場(chǎng)景下，就必須要考慮單個(gè)用戶的最終產(chǎn)生的價(jià)值。
流量零售模式的核心就是用戶價(jià)值的挖掘，通過(guò)前期虧損獲客，后期多次變現(xiàn)的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利。當(dāng)各種平臺(tái)的流量紅利結(jié)束的時(shí)候，就需要考慮流量的留存和多次變現(xiàn)了。
把一個(gè)用戶獲取過(guò)來(lái)，提供多樣化的服務(wù)，讓用戶一點(diǎn)一點(diǎn)上鉤。當(dāng)一個(gè)用戶的獲取成本小于在他身上賺取的利潤(rùn)，這個(gè)模式也就成立。流量零售商對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要求非常高，必須有一套清晰的用戶引導(dǎo)路徑，并且能夠變現(xiàn)，比較考驗(yàn)產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。
