真快，第一季在線銷售的話題已經(jīng)第五講了，銷售效率增加5倍，除了方法論還需要幾步關鍵行動。今天聊聊第二個關鍵行動：全網(wǎng)推廣。很多朋友覺得流量貴找流量難，偏偏免費的流量卻被你忽視。第五講從這聊起，三大渠道的免費流量，其實你都有！
前不久SaaS峰會，我關于直播營銷的分享得到全國客戶響應，加上碼客&建研院PKPM一同完成的直播營銷DEMO（），給了我們更多啟示：企業(yè)希望升級銷售模式，要做的就是“反邏輯”。傳統(tǒng)營銷里銷售員接觸客戶，優(yōu)質或者大客戶才請出專家。今天網(wǎng)紅給我們機會，專家在最前邊接觸客戶，引發(fā)客戶的興趣，銷售員再去跟蹤。
模式確認了就要談流量。企業(yè)只有兩條路：一、找媒介買流量，投百度、DSP、廣告，但是成本太高，資源不足的企業(yè)不可行。二是社交流量，免費的。這種流量的貢獻，遠超想像。
案例：建研院PKPM項目3天推廣，辦兩次直播活動。第一場2150人。第二場1560人，近 4000客戶有意向升級，升級客單價是2.4萬。3天推廣沒任何廣告，沒付1分錢，通過企業(yè)的社交關系分享。而以往組織一個千人線下活動，一個月邀請未必搞定。
其實營銷工作者要更善于整合社會化的資源，特別是中小企業(yè)，幫助企業(yè)整合更多社會化資源，就能夠獲得支持我們業(yè)務發(fā)展的更多流量。通常三種方式的流量足以支撐業(yè)務發(fā)展。
第一、社交關系。企業(yè)社交關系存在每個員工、伙伴、老客戶等身上，我們能從下面幾個方向去獲取流量：
第二、企業(yè)媒介。企業(yè)本身就是自媒體，但要充分挖掘，比如網(wǎng)站、公眾號、APP等，在這些媒介上去建立互動獲取更多的流量。
第三、BD合作資源整合，就是價值交換。只要企業(yè)間業(yè)務沒有競爭，有共同客戶群體，就可以做流量交換。共享經(jīng)濟下，眾多社群和自媒體出現(xiàn)，如果我們服務能夠成為他們變現(xiàn)的方式，就可以整合他們的流量。
首先利用社交關系幫我們做商業(yè)活動背書過程當中，整個傳播策略發(fā)生改變，過去所有的行為都是廣播，而現(xiàn)在變成了分享。能夠讓你身邊的人幫你發(fā)聲、分享，那么營銷活動的基數(shù)就會無限大。形成百倍甚至更多量級的增長，以往分享過很多案例，就不重復講了。
第一：內容分發(fā)。營銷不在于聲音大小，而是有沒有平穩(wěn)的穿透。內容能夠快速分發(fā)推廣人。內容的制作上有H5，在H5的背后可以靠系統(tǒng)分發(fā)，還可以借用企業(yè)號、服務號分發(fā)。給每個看似一樣的內容背后都加上ID，就能知道這些內容從哪里來？到哪里去？
第二，推廣過程的量化。新方式下的分享，能夠實時監(jiān)測到每個人的推廣渠道每個人的推廣效果。便于實時調整我們的策略。像百會案例中基于排行榜做紅包的激勵，激發(fā)大家的推廣動力。
第三，數(shù)據(jù)的收集。過去全員營銷，要通過推廣者去傳遞信息，這個推廣者必須要掌握專業(yè)知識。今天在社交網(wǎng)絡中他們去轉發(fā)和分享就足夠，之后產(chǎn)生的任何反饋數(shù)據(jù)，企業(yè)安排專業(yè)人員來做溝通就可以。
案例：軟件網(wǎng)的軟件渠道大會，線上推廣在找到碼客前是用易企秀、活動行等推廣，19名工作人員推廣一個月時間，報名300個，遠達不到預期。尋求碼客幫助后，第一件事是在內容上挖掘幫他們挖掘了軟件大會的價值，體現(xiàn)在碼客電子傳單里。使用碼客的社交推廣方案，量化推廣過程，實時監(jiān)測每個人的推廣效果。1周的推廣期，實際15個人推廣，最后獲取報名806個。所以方法不同，工具支撐，有了10倍還多的效果增加。
我們實施老帶新最重要不是讓用戶銷售，而是借用戶口碑，來為我們的商業(yè)活動做背書，或通過用戶分享，向他的社交關系傳遞對我們商業(yè)活動有利信息。執(zhí)行老帶新有四個角度：
第一、給客戶分享的理由。第一是超值的服務或鼓勵；第二是規(guī)范的獎勵政策，如教育培訓機構把學分、課時等拿出來做回報。
第二、推廣的內容有價值。廣告或低價值的內容是沒有傳播能力的，老客戶不是推廣產(chǎn)品或者做企業(yè)的銷售廣告，而是價值的分享、傳遞。
第三、決不讓客戶幫自己做廣告。要讓老客戶接受你的價值觀，幫你去分享、傳播。
第四、不要讓客戶替你做銷售?？蛻舴窒砑纯?，找到跟客戶與客戶的連接點，讓這些連接點通過社交關系整合起來。獲取的數(shù)據(jù)銷售員去完成銷售的。
最后是運營社群。運營社群越來越被大家接受。未來企業(yè)的核心競爭力是組織的無邊界化。共享經(jīng)濟模式，核心是人人都想賺額外的錢。把目標用戶的連接點整合起來，在這個群體里有持續(xù)免費或者低成本的服務加上商業(yè)回報的分賬機制社群就可以建立起來。
社群帶來更多持續(xù)的貢獻，長此以往，組織就不再受制于資源，而是受制于規(guī)則。規(guī)則合理，服務有價值，推廣人就會越多，產(chǎn)生的積極行動也越多，客戶影響自然會很大
案例：泛華卓越PMP項目?，F(xiàn)在已經(jīng)有6000個老學員，他們以往產(chǎn)出的新學員30%其實就是來自于老客戶的推薦介紹。如果把這些老客戶整合起來幫我們去分享，價值會很大。
企業(yè)網(wǎng)站也是流量獲取的重要途徑，網(wǎng)站的內容可管理有前瞻性，流量會增加很多。同時在網(wǎng)站建立互動，碼客給到H5的頁面可以放在網(wǎng)站的任何位置，完成對網(wǎng)站離線互動收集。會大大轉化網(wǎng)站上所獲得的流量。
案例：小步外勤每月百度投放30萬，每天有300-400個獨立的IP通過搜索引擎來到網(wǎng)站，但是幾百次的點擊中轉化實際咨詢只有十幾個?；诖舜a客在他的網(wǎng)站內容上增加了更多離線互動的方式，設置的碼客H5頁面完成了網(wǎng)站離線互動的收集，大大轉化了網(wǎng)站上所獲得的流量。
公眾號最大的價值是互動平臺，有兩種特性：一是在社交網(wǎng)絡里面做互動，每一個品牌，在移動端面對目標受眾時建立品牌都會增加客戶互動；第二是公眾號和百度搜索整合起來，把移動分享的流量，反饋給PC頁面，被客戶搜索，搜索的內容又是移動上的內容，這個價值就會變的更高，碼客電子傳單的設計原理就是這樣。
最后一種方式就是合作，合作就是最好的銷售。小步外勤日活APP大概2.4萬，就同幾家圈內企業(yè)做流量交換，用2.4萬換來10萬流量，說明合作是最好策略。特別是在自媒體雨后春筍的出現(xiàn)，卻缺乏變現(xiàn)能力，幫他變現(xiàn)。站在合作者的角度上來講，一定有三個關鍵需求。
第一、產(chǎn)品。變現(xiàn)一定要回到某一個產(chǎn)品或服務。自媒體沒有產(chǎn)品、服務，而企業(yè)就是一個產(chǎn)品或者服務提供商。就可以把企業(yè)的產(chǎn)品或服務提供給他們。
最后一種方式就是合作，合作就是最好的銷售。小步外勤日活APP大概2.4萬，就同幾家圈內企業(yè)做流量交換，用2.4萬換來10萬流量，說明合作是最好策略。特別是在自媒體雨后春筍的出現(xiàn)，卻缺乏變現(xiàn)能力，幫他變現(xiàn)。站在合作者的角度上來講，一定有三個關鍵需求。
第一、產(chǎn)品。變現(xiàn)一定要回到某一個產(chǎn)品或服務。自媒體沒有產(chǎn)品、服務，而企業(yè)就是一個產(chǎn)品或者服務提供商。就可以把企業(yè)的產(chǎn)品或服務提供給他們。
案例：千米網(wǎng)有電商平臺，運營人員，電商服務經(jīng)驗。銷售中面臨跟其他電商平臺的競爭。我的建議是去合作，把擁有平臺、專業(yè)人員、項目經(jīng)驗作為資源，開放合作。傳統(tǒng)想做電商的人一定是需要平臺、需要人、需要項目經(jīng)驗，把產(chǎn)品和服務打包提供給他自然就能夠合作。與自媒體合作也是這道理。
第二、盈利的方式，分賬機制。分享帶來的反饋企業(yè)進行銷售，銷售成功以后進行分賬激勵。對任何媒體來講都很愿意。
第三、給所有的自媒體一個平臺，可以清楚知道每個人的貢獻，根據(jù)貢獻來計費。有了計費的依據(jù)，規(guī)則就能夠形成。這樣雨后春筍般的自媒體，就會活躍在你的身邊。
社交網(wǎng)絡高度發(fā)展的今天，有三個優(yōu)勢，第一流量沒有問題，在社交網(wǎng)絡里面都可以找到流量；第二互動沒有問題，網(wǎng)紅告訴我們，視頻直播會是一個很好的方式；第三、管好數(shù)據(jù)，就會成為銷售員的瞄準器，銷售員基于數(shù)據(jù)去建立聯(lián)系，成功率就會變得很高。
在今天的環(huán)境下，如果銷售做不下去，是不能被理解的事，所以希望通過學習，能夠有所啟發(fā)。在我們的業(yè)務中，能夠得到改善。謝謝大家！
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