青木股份301110）4月24日發(fā)布投資者關系活動記錄表，公司于2023年4月21日接受8家機構調(diào)研，機構類型為其他、證券公司。 投資者關系活動主要內(nèi)容介紹：
問：對于電商這類新興業(yè)態(tài)來說，上市的公司不是特別多，對于輕資產(chǎn)模式，公司三大業(yè)務板塊營收占比情況怎么樣？
答：截至目前，電商運營服務類公司在A股上市的有5家公司，從公開信息看，這些上市公司的業(yè)務模式大同小異，主要以代運營服務和經(jīng)銷賣貨模式為主，但有的公司是以經(jīng)銷賣貨模式為主，有的公司是以提供服務收取服務費模式為主，各種模式收入占比結(jié)構略有不同，并非這幾家A股上市公司都是輕資產(chǎn)模式，如果以經(jīng)銷模式為主，就不屬于輕資產(chǎn)模式，而青木股份收入結(jié)構構成中服務費收入仍然占較大比重。同時，在服務品類上，各家公司的核心品類也存在較大差異，如青木股份電商代運營業(yè)務以大服飾為核心品類，經(jīng)銷業(yè)務以寵物食品、母嬰和健康品類為主，其他幾家公司多是聚焦在美妝、母嬰、3C等品類上。青木股份的幾大業(yè)務板塊中代運營及數(shù)字營銷服務占比約51%，經(jīng)銷業(yè)務（渠道分銷和電商零售）占比約42%，技術解決方案及消費者運營服務占比約7%，這類型數(shù)據(jù)已經(jīng)在年報中做了詳細披露，請參見公司已經(jīng)披露的年報數(shù)據(jù)。
問：代運營業(yè)務是否需要墊資？相關支出都是品牌方自主承擔嗎？是否涉及賬期？公司有沒有考慮做賬期融資？
答：公司電商代運營業(yè)務的業(yè)務模式是公司為品牌商在天貓、京東、抖音等電商平臺上的官方旗艦店提供綜合運營服務，具體包括品牌定位、商品規(guī)劃、人群及流量運營、視覺設計、整合營銷、客戶服務及管理、倉儲物流、技術支持等服務，品牌商可根據(jù)自身需求選擇上述服務中的單環(huán)節(jié)、多環(huán)節(jié)或全鏈路服務，該類服務模式下，店鋪所有權歸屬品牌商，公司無需向品牌商采購商品，不承擔庫存風險，店鋪運營相關的營銷投放等費用均是由品牌商承擔，不存在長期墊付推廣的情形。公司的主要成本是提供店鋪運營服務的人力成本和倉儲物流成本。而對于服務費收入形成的應收賬款，公司會根據(jù)合同條款，在完成服務的次月進行對賬開票，開票后按照約定時間進行收款，因此應收賬款是存在賬期周期性的，但賬期一般不超過3個月。根據(jù)歷史回款情況，回款也都非常及時，沒發(fā)生過大額壞賬情況。公司目前具有非常健康的現(xiàn)金資源，暫時沒有考慮賬期融資的產(chǎn)品。
答：公司服務的品牌以海外品牌為主，主要是因為：（1）海外品牌對中國市場及消費者的消費習慣不夠了解，加之電商平臺規(guī)則變化速度快、運營細節(jié)較為復雜專業(yè)，需要熟知中國電商平臺運營規(guī)則和消費者消費習慣的專業(yè)團隊來運營，由此催生了海外品牌在中國電商平臺代運營服務的需求；（2）專業(yè)分工，專業(yè)團隊干專業(yè)的事，這在海外已經(jīng)形成長久的共識，因此海外品牌也更傾向于將電商運營服務這種專業(yè)的工作委托給專業(yè)團隊來做。未來隨著電商運營服務更進一步的專業(yè)化以及對技術能力的更高要求，也不排除更多國內(nèi)品牌去選擇專業(yè)服務團隊進行運營服務外包，這也會為像青木股份這樣的專業(yè)服務公司未來的業(yè)務發(fā)展打開更進一步的增長空間。
問：近兩年中美貿(mào)易摩擦，是否對公司產(chǎn)生影響？如果未來出現(xiàn)國際環(huán)境的極端影響，是否會對公司造成戰(zhàn)略打擊，影響核心業(yè)務的布局？
答：公司服務品牌以日常消費品為主，代運營業(yè)務主要是大服飾品類，經(jīng)銷業(yè)務包括大健康、母嬰和寵物食品等類目，其中青木股份服務的大服飾品類以歐洲品牌居多，過去兩年中美貿(mào)易摩擦主要集中在高科技領域，消費品領域受影響較小。截至目前，過去的中美貿(mào)易摩擦對公司的業(yè)務影響較小。如果未來國際環(huán)境發(fā)生極端變化，影響可能是各行各業(yè)，影響程度暫時無法判斷，對此我們不做假設。但是公司一直非常重視業(yè)務的延展和風險分散布局，不會存在對某一品牌或某一區(qū)域客戶的重大依賴，同時在業(yè)務模式上，公司也在不斷探索升級和拓展，不斷增強自主性和可控性。
答：公司從事的業(yè)務主要是服務品牌客戶在中國市場的銷售和拓展，暫時沒有從事中國商品的海外銷售活動。 從公司過去三年的經(jīng)營數(shù)據(jù)看，公司合作的海外品牌數(shù)量在不斷增長，銷售規(guī)模也在逐步增長，過去三年的整體國際情況未對公司的業(yè)務產(chǎn)生重大影響。
問：所有合作的品牌中，前十大品牌客戶占公司收入多少百分比？主要集中在什么領域？
答：公司各類業(yè)務合作過的品牌數(shù)量累計超過100個，客戶數(shù)量眾多，收入占比分布較為分散。2022年度年報中公司也披露了前五大客戶的收入占比情況，前五大客戶收入合計占比為33.55%，最大客戶占比為10.52%，前十大品牌客戶收入占比也在50%以下，公司不存在對單一客戶重大依賴的情形，集中風險不高。公司代運營業(yè)務客戶主要集中在大服飾領域。
問：看得出公司對傳統(tǒng)電商平臺傾斜程度高，對于邏輯不同的新業(yè)態(tài)電商平臺，公司是如何布局的？兩類平臺的投入和收入分布怎么樣？新賽道能否把握機會？
答：公司電商運營服務主要集中在天貓、京東、唯品會和抖音電商平臺，服務收入目前主要來自傳統(tǒng)電商平臺如天貓、京東和唯品會。但對于抖音新興電商平臺，公司從2020年已開始布局，目前有超過200人的專業(yè)團隊在從事抖音電商平臺的運營服務工作，公司下屬全資子公司也進入了抖音電商運營服務商中首批頭部服務商。雖然目前公司代運營服務收入主要來自天貓等傳統(tǒng)電商平臺，但來自抖音電商平臺的服務收入也在逐年增加，公司對新賽道、新平臺的投入和重視是逐年增加的，公司會不斷加大對抖音運營服務的專業(yè)人才團隊培養(yǎng)和引進，努力借助技術和專業(yè)經(jīng)驗把握新賽道的商業(yè)機會，爭取在新的平臺和渠道站穩(wěn)腳跟，服務好品牌客戶。
答：如上一個問題所答，公司從2020年已開始布局抖音電商平臺，目前有超過200人的專業(yè)團隊在從事抖音電商平臺的運營服務工作，公司下屬全資子公司也進入了抖音電商運營服務商中首批頭部服務商。由于抖音電商平臺還在快速發(fā)展，公司為了更好地把握抖音電商平臺服務的商業(yè)機會和經(jīng)驗積累，目前仍處于前期投入期，剛過去的2022年度，公司在抖音電商平臺的業(yè)務收入占比未超過10%，但相信未來隨著經(jīng)驗的不斷積累，服務客戶數(shù)量和銷售規(guī)模的增加，這一情況會有所改善。
問：去年公司營業(yè)總收入8.4億，營業(yè)總成本7.8億，里面研發(fā)成本占比約5%，其他營業(yè)成本有5億多主要用在了哪里？
答：公司經(jīng)營成本主要包括主營業(yè)務成本、銷售費用、管理費用和研發(fā)費用。其中主營業(yè)務成本，代運營業(yè)務和數(shù)字營銷業(yè)務主要是提供服務的人力成本以及對應人員的辦公租金、差旅等成本，以人力成本為主；經(jīng)銷業(yè)務（包括渠道分銷和電商零售）主營業(yè)務成本主要是銷售商品的采購成本；技術服務業(yè)務包括少量的采購成本。2022年，主營業(yè)務成本合計約5.02億元，占營業(yè)收入比例約60%；銷售費用合計約1.22億元，主要是經(jīng)銷業(yè)務市場推廣和投放費用、平臺費用等；管理費用約1.17億元，主要是管理人員人工成本及相應的租金差旅等費用；研發(fā)費用約4,665萬元，主要是研發(fā)人員的人工成本和對應租金差旅等費用。以上為公司2022年度經(jīng)營成本的構成和花費情況。
答：品牌數(shù)字營銷業(yè)務主要是公司為品牌商提供品牌傳播策劃及執(zhí)行服務。公司根據(jù)品牌商訴求，提供單項或整合的品牌數(shù)字營銷服務，如大型營銷活動策劃及執(zhí)行、自媒體運營、直播、社交平臺推廣等，以加強消費者觸達，提升品牌曝光度和影響力，提高消費者對品牌的認知度和好感。公司收取的服務費與項目服務采購成本、人力成本的差額，構成品牌數(shù)字營銷業(yè)務的盈利來源。過去三年，來自品牌數(shù)字營銷業(yè)務的收入均不超過5,000萬元，其中2022年度來自品牌數(shù)字營銷業(yè)務的收入約3,885萬元，占收入比例不到5%，利潤貢獻也較小，不是公司業(yè)務收入和利潤的主要貢獻業(yè)務。
答：如問題7所述，公司從2020年已開始布局，目前有超過200人的專業(yè)團隊在從事抖音電商平臺的運營服務工作，公司下屬全資子公司也進入了抖音電商運營服務商中首批頭部服務商，雖然目前公司代運營服務收入主要來自天貓等傳統(tǒng)電商平臺，但來自抖音電商平臺的服務收入也在逐年增加，公司對新賽道、新平臺的投入和重視是逐年增加的，公司會不斷加大對抖音運營服務的專業(yè)人才團隊培養(yǎng)和引進，努力借助技術和專業(yè)經(jīng)驗把握新賽道的商業(yè)機會，爭取在新的平臺和渠道站穩(wěn)腳跟，服務好品牌客戶。
答：基于公司在天貓平臺的優(yōu)秀服務經(jīng)驗和良好的服務質(zhì)量，以及公司在抖音電商平臺的投入和運營經(jīng)驗，存在選擇公司同時服務天貓、抖音運營的品牌客戶。
問：流轉(zhuǎn)到轉(zhuǎn)化存在不確定性，這里的成本誰承擔？公司是否對ROI做出承諾？
答：對于代運營業(yè)務和品牌數(shù)字營銷服務，品牌的投放成本是由品牌商承擔，公司主要提供營銷策劃服務、營銷推廣建議，最終決策權在品牌商。公司雖然很少對ROI作承諾，但在銷售和轉(zhuǎn)化結(jié)果上，公司和品牌商的利益是一致的，公司會利用自身在電商運營方面經(jīng)驗、對消費者的深入理解能力以及營銷投放的突出技術能力和技術工具來更精準幫品牌商進行市場投放和推廣，致力于提升品牌客戶的投放效率，如在營銷投放技術方面，公司自主研發(fā)了啄木鳥智能投放系統(tǒng)，可以很大程度提升品牌客戶的投放效率，已廣泛應用于公司服務的品牌客戶投放業(yè)務，深受客戶好評。
答：公司代運營業(yè)務服務的收費模式包括固定服務費、固定服務費+變動服務費、變動服務費三種，其中固定服務費的定價主要根據(jù)公司對運營店鋪投入的人力、物力和財力確定，變動服務費的定價通常根據(jù)實際銷售金額乘以約定的服務傭金率計算確定。
問：目前公司代運營服務以服飾為主，是否有考慮擴大品牌和行業(yè)范圍？比如選擇更賺錢的美妝？
答：公司代運營業(yè)務服務品類以大服飾類目為主，同時也橫向拓展到了美妝、家居等品類，未來代運營業(yè)務會繼續(xù)保持在大服飾領域的優(yōu)勢地位和商業(yè)口碑，積極拓展大服飾領域的優(yōu)質(zhì)頭部品牌和增速較快的細分類目，同時也會積極拓展其他類目，為公司代運營業(yè)務打開縱向和橫向增長空間。
答：公司電商服務主要集中在天貓、京東、唯品會和抖音等電商平臺，主要服務于品牌客戶的線上銷售推廣業(yè)務，多渠道、多平臺服務策略會不斷分散對某一電商平臺的依賴風險。過去幾年中國的電商業(yè)務和銷售規(guī)模仍呈逐年增長的態(tài)勢，線上滲透率仍存在進一步提升空間，線上銷售占比仍在逐年增加，具體可參見公司2022年年報中“行業(yè)發(fā)展概況”論述。目前國內(nèi)的經(jīng)濟政策仍然是鼓勵電商業(yè)務發(fā)展，大力推進數(shù)字經(jīng)濟規(guī)模提升，電商業(yè)務經(jīng)營的市場環(huán)境質(zhì)量仍在不斷提升，政策支持仍在不斷出臺，健康的市場環(huán)境和政策支持為電商業(yè)務長遠發(fā)展提供了良好的支撐，在此背景下，電商服務業(yè)仍會隨電商業(yè)務發(fā)展而提升。
問：公司如何保持中層人員穩(wěn)定？除了正向獎勵，是否有反向限制措施？會不會有人員離職導致品牌流失的情況出現(xiàn)？
答：作為專業(yè)的電商服務公司，人才是公司最寶貴的資源，公司的發(fā)展離不開人，公司一直以來都十分重視人才的培養(yǎng)、留存和引進，過往公司針對核心人才，包括中層專業(yè)人員和管理人員，都實行了較有競爭力的股權激勵方案和薪酬方案。除了薪酬激勵外，公司也十分重視人才培養(yǎng)和企業(yè)文化建設，公司針對不同層級的員工都制定了較為系統(tǒng)的培訓課程體系，讓員工職業(yè)發(fā)展技能得到不斷提升，在這些政策下，公司核心團隊一直保持非常穩(wěn)定的狀態(tài)。除了這些正向激勵政策，公司也制定了較為嚴格、完整的職業(yè)操守和道德準則，對從公司離職的員工實行簽訂保密協(xié)議等措施，約束離職員工嚴格保守公司和客戶商業(yè)信息。 對于員工離職是否會導致品牌流失的問題：客戶選擇青木股份看中的是公司整體的服務能力和良好商業(yè)口碑，公司為客戶提供服務的是服務團隊，不是某一個人，同時優(yōu)質(zhì)服務背后離不開公司強大的技術支持和中后臺支持，對個人不存在依賴，個人的離開不會影響公司服務客戶的質(zhì)量，因此沒有發(fā)生過因員工離職導致客戶流失的情況。
答：公司成立以來，一直致力于成為“數(shù)據(jù)和技術驅(qū)動的零售服務專家”。近年來，公司不斷加強對數(shù)據(jù)和技術的研發(fā)，從一個專注于電商運營服務的服務商，向一個以數(shù)據(jù)和技術驅(qū)動的零售服務專家升級，通過構造全渠道IT系統(tǒng)，為品牌商提供更專業(yè)高效的整體技術解決方案。公司圍繞零售一直在構建完善的技術服務矩陣，公司自研多個IT系統(tǒng)，訂單管理系統(tǒng)“青木OMS”提供覆蓋訂單履約全流程的商品管理服務，提高訂單履約效能，并實現(xiàn)B2B和B2C一盤貨管理，提供庫存的周轉(zhuǎn)效率；商品及美工系統(tǒng)“青木小白”實現(xiàn)店鋪及商品頁面制作和自動化發(fā)布管理，保證商品的上新效率和銷售節(jié)奏；智能化數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)“青木數(shù)據(jù)運營平臺”匯總了電商運營、管理等各類數(shù)據(jù)，提升數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析效率；客戶關系管理系統(tǒng)“數(shù)據(jù)磨坊”有助于實現(xiàn)精細化的消費者洞察、營銷和運營。青木啄木鳥智能化廣告投放系統(tǒng)通過對接平臺高級API接口實時獲取海量平臺廣告競價數(shù)據(jù)，并結(jié)合青木技術研發(fā)團隊開發(fā)獨有的廣告優(yōu)化算法，大幅提升品牌效果廣告ROI，有效解決電商廣告優(yōu)化人才短缺的行業(yè)難題。同時構建了品牌私域運營產(chǎn)品，包括微商城、微信會員解決方案、企業(yè)微信對接方案、品牌CDP對接方案等，實現(xiàn)品牌私域流量和用戶的高效管理。對技術的投入，公司毫不吝嗇，雖然每年都有一些系統(tǒng)開發(fā)完工，但技術需要隨著業(yè)務和新技術、新動向不斷發(fā)展而更新迭代，并非開發(fā)完工之后就了事。因此公司未來會繼續(xù)圍繞實現(xiàn)成為“數(shù)據(jù)和技術驅(qū)動的零售服務專家”的愿景加大對技術的投入。
問：公司經(jīng)過這么多年服務累積的數(shù)據(jù)、私域資源和經(jīng)驗會不會用于自有品牌建設或者其他私域運營？
答：信息安全和消費者隱私保護，是公司十分重視的底線，也是紅線，公司會嚴格遵守國家和平臺的信息安全和信息保護法律法規(guī)和規(guī)則要求，合理利用數(shù)據(jù)資源服務品牌客戶。需要說明的是，公司代運營業(yè)務中涉及到的客戶信息和數(shù)據(jù)資產(chǎn)所有權是屬于品牌客戶，且平臺對于這些數(shù)據(jù)資產(chǎn)的應用都有嚴格的要求和規(guī)則，公司會嚴格遵守國家法律法規(guī)和平臺規(guī)則要求應用數(shù)據(jù)，公司不會用此服務于自有品牌建設或私域運營。
答：如問題13所述，公司會利用自身在電商運營方面經(jīng)驗、對消費者的深入理解能力以及營銷投放的突出技術能力和技術工具來更精準幫品牌商進行市場投放和推廣，致力于提升品牌客戶的投放效率，如在營銷投放技術方面，公司自主研發(fā)了啄木鳥智能投放系統(tǒng)，可以很大程度提升品牌客戶的投放效率，已廣泛應用于公司服務的品牌客戶投放業(yè)務，深受客戶好評; 青木數(shù)字技術股份有限公司主營業(yè)務是為全球知名品牌提供一站式綜合電商服務。具體服務內(nèi)容包括電商代運營服務、渠道分銷、電商渠道零售、品牌數(shù)字營銷、技術解決方案、消費者運營服務等。公司屢次獲得天貓、京東等電商平臺的服務商殊榮，是首家同時擁有天貓六星資質(zhì)和天貓國際紫星資質(zhì)的服務商。公司2014年起多次獲得天貓“金牌淘拍檔”稱號，2018年至今連續(xù)被評為“天貓六星服務商”（天貓平臺最高級別），是“天貓國際紫星服務商”（天貓國際平臺最高級別）；公司獲得“天貓服飾-品牌營銷綜合型服務商”、“天貓消費者運營優(yōu)秀推薦服務商”、“京東數(shù)坊進階能力認證”等資質(zhì)認證；獲得“2017年度最佳天貓合作伙伴”、“品牌營銷金服獎”等獎項；公司代運營店鋪被京東授予“2018年最佳銷售合作獎”、“2019最佳經(jīng)營店鋪獎”等獎項。除了電商平臺的認可，公司也收獲了來自國家及政府行業(yè)機構的肯定，被商務部評為“2017-2018年度國家級電子商務示范企業(yè)”。
Q1業(yè)績搶眼 政策“加碼”中藥行業(yè) 機構：中藥板塊有望進入估值擴張階段(附概念股)
財政部：1-3月國有企業(yè)利潤總額11247.1億元，同比增長12.4%
已有153家主力機構披露2022-12-31報告期持股數(shù)據(jù)，持倉量總計35.51萬股，占流通A股2.22%
近期的平均成本為46.49元。該股資金方面呈流出狀態(tài)，投資者請謹慎投資。該公司運營狀況尚可，暫時未獲得多數(shù)機構的顯著認同，后續(xù)可繼續(xù)關注。
限售解禁：解禁66.67萬股(預計值)，占總股本比例1.00%，股份類型：首發(fā)戰(zhàn)略配售股份。(本次數(shù)據(jù)根據(jù)公告推理而來，實際情況以上市公司公告為準)
限售解禁：解禁930萬股(預計值)，占總股本比例13.95%，股份類型：首發(fā)原股東限售股份。(本次數(shù)據(jù)根據(jù)公告推理而來，實際情況以上市公司公告為準)
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不良信息舉報電話舉報郵箱：增值電信業(yè)務經(jīng)營許可證：B2-20090237
